烘培行业外卖电商平台做到瓶颈后应该怎么突破?

企业运营背景:一线城市二线品牌,所在地区门店35+家。全部门店资质具备美团外卖与饿了么外卖平台资质,当前销售约万元/每家/月,当时咨询时外卖运营平台三个月左右,某店产品sku67种.。

咨询问题:有朋友说我们外卖平台现在遇到瓶颈了,已经很难突破,建议我们上其它渠道,您怎么看?我们应该怎么突破现有的瓶颈?

萧:这个观点基本赞同,因为贵司的运营团队基本上就一个运营管理与两个客服,而且事项非常杂,因此无法在某一个平台运营上进行专注。但无需置疑,贵司在外卖平台这块一定可以做到增量的,请问你觉得如何?

烘焙品牌方电商负责人(以下简称品牌方):是的,有个线下品牌知名度比我们还小的公司外卖现在业绩都起码是我们的三倍,那请问我们应该怎么做呢?

答:这对你们来说并不难,对于贵司来说,因公司运营人员有限,因此,依靠自带用户的平台来拓展我们的销售渠道是我们早期的核心运营战略,而外卖作为餐饮烘焙电商行业第三方渠道增量和占比最大的渠道,我们应该重点运营,所以,我们现在的重心应该是重点做好它,而不是去拓展其它渠道。

品牌方:是的,但是主要是我们不知道怎么做~

答:其实电商也好,门店运营也罢,销售的核心思路都是一样的,都是围绕选址(人口集中的地方优先选择,高性价比等,就如线上平台的选择),装修与产品服务等(平台装修,产品定位选择,互动策略),促销转化。线上线下在运营版块具备高度的重叠性。那么,我给你们几个建议。

给品牌方的建议:

1、寻找现阶段运营的重点

运营的工作非常多,你现阶段除了客服团队的打造,还有新品的研发,各大平台的运营,以及社群等等渠道,但是三个人其实精力过于分散做不了多少事情,建议你们现在80%的工作重点放到你们定位的渠道运营策略上来,而其中,80%的精力用来运营现阶段做的具备一定基础的外卖渠道,在深圳的品牌当中,据我所知,有些品牌的外卖营业额是你们的几十倍以上。

2、知晓运营的基本方法

贵司运营负责人既然做过外贸平台的整店运营管理,那就知晓基本的运营方法,电商的基本公式是:

流量/用户*留存*转化率=销售。

我们需要将影响每一个因素的可能进行细分。

3、团队的整体协作/沟通

整个平台运营的是否成功,不是一个人的问题,一,需要运营团队的全身心投入,头脑风暴,集合大家的力量去完成优化,大家专注共同去解决运营中存在的问题;二,整个电商平台的运营能不能成功,与产品研发,门店服务,配送服务等息息相关。

常规优化方向建议:
一、    产品结构
以xx店约65款左右产品为例;
产品结构优化方向:
1、    分类太多,直接进行分类优化,如分为 面包、西点、饮品、生日蛋糕、最多再加下午茶,其中西饼因产品整理销量不高,建议直接去除。
2、    饮品其中就一款酸奶,建议进行其它门店饮品的上线
3、    现有下午茶套餐其实为某单品的n个组合,建议直接放相关产品属性分类,套餐分类去除或建立饮品+面包+西点的类似套餐组合。
二、    产品优化
优化原则,上线两月以上产品月销量在5以下的产品直接下线,特别是0-2销量的产品可根据销量情况,0销量的直接考虑下架。
1、    其中所有饼干可考虑直接下架(其它门店销量好的话可保留产品与分类);
2、    生日配件直接下掉,没用存在意义(无生日蛋糕卖,买小西点做生日蛋糕可买配件,会降低用户买生日蛋糕可能。)
3、    外卖还有一个增量品类:生日蛋糕,如何解决生日蛋糕的时效性问题?
1)    门店经典热卖常备货的几款产品做上线处理,建议所有门店基本备货款一样。
2)    如某款产品某门店无,可考虑直接从其它门店进行灵活调货;
3)    电商专门要求备货款,所有平台同步上线,每日备货1-2个,如不能售卖,所有损耗算电商成本。
4)    研发高效制作类蛋糕,如只需一层蛋糕胚一层水果或酱一层奶油的简单款蛋糕,门店制作效率20分钟左右即可完成款式,用于外卖快速接单配送。
5)    如第三项进行采纳,则很大可能存在产品晚上过期问题,建议在下午五点左右,部分库存商品门店/线上主推给预订用户,或通过微信群等秒杀、折扣作为粉丝福利进行售卖。
4、    在外卖运行过程中,经常存在部分热销产品下架情况,门店一定要做好产品的备货机制,线上最好根据周一-周日的消费趋势做备货提醒。
5、    部分门店产品或者新品未上线,建议分批上线测试,1个月为一个周期,上线可做折扣活动,建议所有产品上市后做好excel表格登记,什么时候上线,售卖情况如何,是否继续销售,以避免产品重复测试。
6、    产品名优化
1)    所有产品,可带个、盒、数字、分量等修饰,同时添加产品分类,比如法式烤芝士修改为法式烤芝士面包。黄金多士面包(或黄金多士-多层夹心面包)。凤凰卷/盒(约重450g)。如四英寸小蛋糕,标记尺寸。
2)    产品描述优化,如凤凰卷,凤凰百年特色小吃(此为举例),原材料:小麦粉。。。。香脆美味。
3)    生日蛋糕名请在后续添加 如 萧龙-八寸慕斯生日蛋糕

三、    页面优化
1、    产品图片
原则:
用户第一眼看的是图片!!!
1)    图片与实物图匹配度高,即看到图片就能想象到实物是什么样(所有图片,一单用户看到图片要猜测我买的是一片还是一个),而拿到实物后,用户也能觉得不是图骗。

面包产品拍照6合一

面包产品拍照6?一

(1)    产品与实际参数翻倍类:如以上图片,用户看到后第一眼会觉得这是买6个还是一个

0202

(2)    一个产品切件图类,即让用户迷惑产品是半个还是一个

0203

(3)    肉眼无法识别大小类:很多产品通过图片无法看到大小,特别是西点类4寸左右以上的,因为客单价变高,所以用户购买时存在疑惑。
(4)    大类别,小图片
如本来是一盒饼干,偏用十块左右的饼干图
2)    产品拍摄
(1)    产品拍摄角度 一般来说,斜拍能很好的体现产品
(2)    所有产品,能使用统一性拍摄角度的一定使用统一角度拍摄
(3)    背景风格统一,如都为红色,或者都为台面配新鲜水果或原材料
(4)    产品占图片的大小,因外卖图片列表显示小,可使产品占图片整体的四分之三大小以上。

0204 (5)    产品拍摄的亮度等进行统一,所有拍摄,一定是为突出产品,但不能过多修饰。

我们的图片,存在什么问题?

四、    流量优化
1、    门店引流策略
门店引导用户线上消费,关注店铺并好评送xxx礼品,同时推外卖某期活动。。
2、    公众号或微信群引流策略,引导用户关注门店,同时推送外卖某期活动。

五、    好评机制

1、    门店好评卡与门店好评引导(非外卖类,此处不予说明)
2、    外卖单好评卡

配送单好评卡+反馈卡

正面:感谢信与祝福语
背面:好评卡+反馈调研
好评卡内容:
logo slogo
文字内容:如您对本次服务满意 在相关购买渠道好评截图并扫码+客服微信,可领取福利
投诉建议也可以加客服微信哟:
客服微信(h5形式,微信扫码打开为二维码,h5二维码可替换,利于客服号满3000左右人后更换新号)
大小:a6

背面:
感谢信
内容(待优化):
亲,欢迎光临xxx,在茫茫人海中相遇,是我们的幸运,感谢您一直以来对xxx的喜欢和支持,无论晴天雨天,与您相识的每一天,都是如此美妙。
xxx期待您的再次光临,祝您生活幸福!
六、    活动
1、    常规类活动 平台自带相关活动,但活动不是越多越好,可以建议一两款产品做好活动就好,如10元以下产品,一款产品做大折扣活动,另外一款10-30元左右做个打折扣即可,其他产品照旧平台常规活动类型。
2、    节点类活动——如平台3.8活动,母亲节父亲节活动等,但所有活动一定要记得原则。
3、    庆典类活动——周年庆,店庆,粉丝日等。
活动设置的几个原则或建议:
1、    活动并不是越多越好,选择两三款左右做这块活动引流即可;
2、    并不是所有的产品销量好就要选择做活动或者销量不好就做活动,我们需要确定好爆品引流款与利润款,这两款产品都是用户喜欢的活动,而引流款产品具备的几个特征:高复购/低定价/低成本/高价值/易关联,下次会专项分享如何确定引流产品。
3、    活动线上线下一起推广时,记得引导用户关注门店,这样在用户打开外卖时,会获得更多的展现机会。
4、    活动设置的时间建议:烘焙行业典型来说,周一---周四销量过低,可考虑每次确定同样的活动在周一-周四推,让用户形成印象,同时带动门店销售(活动形式可固定,活动产品可不同常规活动产品)。

(未完待续)

下次和大家分享常规影响外卖平台销量的因素,敬请期待。

 

来源: 萧龙SEOER-深圳网站优化/百度推广营销顾问 (www.xppseo.com) (微信/QQ:xppsem) 欢迎分享本文,转载请保留出处!
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