写本篇文章的初心是来自烘焙电商运营者的提问，今天在此做一次简单的解答，我相信所有的面包店，不管大小，甚至是其它的行业类别，在o2o的实践过程中，难免遇到产品上新库存预货机制、常规运营产品库存管理、产能过绳产品过期的问题，我们经常也说道大数据，那么，常规的备货上新策略等应该怎么做？

先来看看我们烘焙电商运营者的提问：

一：线上蛋糕退货的问题

1：新品上市方案的预售数量，一般是按什么标准来订？（目前我们是乱估的）

2：门店没有按我们预售数量 来备货，门店的备料是按单门店的预估来做库存的，（还有什么方法能合理备料吗？）

3：你之前说到，在库存处理时候，产生库存时，要想办法处理掉，线下要当天做促销活动卖掉吗？线上也是吗？问题是：我们线上不知道门店当天蛋糕的库存？这个要怎么配合才能解决呢？

二：关于外卖平台的商品下架，商品售完问题

1:本来想到的解决方案是：以外卖平台单门店当天的商品销量为标准，为第二天的商品库存做预估数量（比如今天红豆包销量是5个，明天门店在原有的库存量上多加2天库存），但是我在4月18号去门店了解的时候发现，每个门店单品的销量都只有1个，或者最高3个以下，所以门店在外卖平台按这个标准设置库存行不通。

2：经过去门店了解，外卖平台上（下架的商品），门店说已通知了电商同事，但是电商同事又说没收到通知，门店说：有个别商品下架，是因为门店的现烤司傅只有一个人，做不及出来，停售一周，经我了解后，这个消息没及时通知到电商的。

问题：到底要怎么样才能够解决到外卖平台的商品售完，及时更新库存这个问题呢？（在店长会议上，我们有出过文件，也多次说过）但还是不能解决。

问题提炼为：商品的上新策略，常规产品的库存管理方式，产能过剩的解决方法三大版块。

上新营销策略我会在后期的分享中与大家详谈，以下，是非物流管理专业的我写的库存管理分享。

1、产品的上新库存策略

1）确定产品是否热卖

 

2）预售机制

 

3）等价换

 

4）饥饿营销

 

5）订单退单管理

 

6）如何消耗库存（线上线下）

 

7）库存的管理沟通机制

 

8）越常规，越风险降低

 

9）活动产品 优选门店热销

 

10）

 

此为2018年小范围调研314份烘焙行业用户数据得出，此烘焙行业用户消费习惯调研分析报告存在一定狭隘性，因此，具体数据，仅供所有烘焙同行参考。

调研用户性别对比图

男性：20.4%  女性：79.6%。此调研基本上参考幸福西饼与多喜来相关用户数据比，基本符合。多喜来男性用户占比28%，幸福西饼男性用户参考之前数据约25%。

烘焙用户调研学历占比图

其中：高中及以下学历39.6%，大学/专科56.9%.硕士以上3.6%。

调研用户职业对比图

其中，企业白领，普工与全职太太占比最高，其他职业次之。

调研用户家庭收入对比图

年龄：20-30岁 52.2% 30-35 22.6%。家庭收入：5-20万 60.6%

 

 

 

 

 

 

通过什么渠道知道订蛋糕的渠道？

渠道来源：线下门店；35.3% 网络：23.5% 熟人介绍：25.2% 别人生日体验过：12.7%

互联网订购渠道：微信：40.6%   团购外卖：37.1%   官网：8.3% 天猫京东：2.5%     app平台：11.3%   其他：0.2%

影响因素：品牌知名度：12.7% 味道口感：56.4% 价格：10.2%  健康：7.6% 服务体验：3.5 款式形状：8.0%             其他：1.6%.

口味偏好：

水果奶油：31.6% 巧克力：16.4% 慕斯：26.6% 冰淇淋：23.1%  其它：2.2%

蛋糕用途：家人朋友生日：30.2% 自己生日：23.1% 想吃就吃：21.8%  聚会：9.1%  企业下午茶：5.9%                    特殊节日：9.9%

配送选择：送货上门：65.9%                     到店自提：34.1%.

价格选择：0-100：15.6%，100-200：67.8% 200-300：15.3 300+：1.3%

 

 

 

我是糕手是长沙庭洲品牌策划有限公司2015年倾力打造的烘焙类互联网品牌！
我是糕手由专攻连锁加盟的策划巨匠、从事移动互联网研究的80后以及拥有35年烘焙成业经验的行业大咖联合创建。以蛋糕为主打产品，也经营一些烘焙类的其他产品。项目成立仅覆盖长沙地区，是典型的主打本地化O2O服务项目！现已成功覆盖长沙，南昌，芜湖，娄底，进入全国连锁加盟扩张期。

我是糕手烘焙O2O运营策划方案-2015

一．概要及项目简介

• 概要

随着时代的发展，人们的经济收入的提高，消费观念的转变，食品不仅仅种类越来越多，并且产品结构也向着风味型，营养型，享受型甚至功能型的发展方展。蛋糕市场已经逐步扩大并深入消费者的日常生活，中国也是礼仪之邦，生日，特殊节日等都想送上自己的一份心意，并且中国甜品文化市场历史悠久，人们都很喜欢甜食，甚至作为一个生活必需品。

（二）项目简介

我是糕手是一款好玩的互联网蛋糕，不管是孤独的自我、两个人的爱情、一家人的亲情还是一伙人的友情都要玩起来，平常没有时间但生日这天总是要玩的，不只要玩，还要玩得好，玩得嗨，玩出我们的个性，玩出我们的激情，玩出每个人应有的自我！让消费者能随心所欲的将自己好玩的想法及创意融入到产品当中，也让消费者能有直观的消费体验和享受制作蛋糕的乐趣。也能让消费者愈加地感受到我是糕手的精髓——“好玩”。

二．市场调研及分析

（一）调查内容

调查方式：问卷调查

调查范围：湖南五大高校

调查群体：在校大学生

调查总量：300份

调查目的：获取消费者对蛋糕市场的需求信息、消费习惯、购买行为以及对产品的要求和期望。

（二）调查结果分析

1. 调查男女比例：
2. 购买蛋糕类型：

分析：调查显示有七成的消费者仍然倾向于选择购买成品蛋糕，但是市场上看也有近三成的消费者是希望自己制作设计蛋糕的，虽然DIY蛋糕已有其他进入者，但是找准定位和切入点还是可以快速占领该市场的，所以DIY蛋糕的市场潜力是非常巨大的，我们可以两种方式共存相结合，以DIY蛋糕销售为卖点，同时优化成品蛋糕设计款式和品质来联合销售。

3. 购买蛋糕途径：

分析：在蛋糕店购买的比重很大，有72%的消费者是倾向于就近在蛋糕店直接购买，多数与消费者的消费体验以及蛋糕实体外观和消费行为的影响有关。但是仍然是有28%的人接受并且愿意在网上购买，并且他们习惯在网上购买付款后在实体店取货，因此不难看出在网上购买（平台配送）方式的成长空间相当巨大。消费者也是看重了其方便快捷无可比拟的优势，尤其是现在网上购物兴起并且普遍存在的环境下。

4. 购买蛋糕注重点：

分析：由数据可知，味道、价格、外观、购买便利性是消费者选购蛋糕时最关注的几个方面。因此，做好产品（味道、外观）、定价亲民以及优化线上销售线下配送的模式是可以快速提高蛋糕销量和树立品牌知名度的着重点。

5. 可接受的蛋糕价格

分析：大部分学生学生购买蛋糕价格集中于50-250元之间。因此我们必须合理化给各类蛋糕产品定价，同时定价在50-250元之间的产品应为主力销售方向。

6. 网上购买蛋糕的顾虑：

分析：由数据可知，消费体验、保鲜性、产品真实感与线下配送问题是消费者网购主要顾虑。因此，我们不仅要在APP设计上可添加产品设计，让消费者可足不出户便可体验到DIY设计体验。同时还应在线下各大高校、消费聚集点开设蛋糕体验店，来满足消费者的消费体验，真实的看见产品并深入了解产品的品质和样式。此外还要加强配送能力，保证时效性是企业必须考虑的因素。

• 营销环境分析

（一）宏观因素分析

1.市场需求

随着中国经济的迅速发展和人们生活水平的提高，越来越多的城市消费者追求美味健康，快捷的饮食生活方式，烘焙食品特别是西式烘焙食品获得越来越多的青睐，推动了中国烘焙行业和市场的发展，许多烘焙店和工业烘焙企业在过去几年中进行不断地域扩张和产能扩大，而许多非烘焙企业也纷纷跨界进入烘焙食品领域。调查显示我国的烘焙产业一直保持在10%以上的增长速度，2007年——2013年间中国的烘焙市场的平均复合增长（CAGR）高达35%，到2013年，销售总额突破1500亿元，堪称发展迅速。据资料统计，目前我国面包产量为160万吨，人均1.2kg，如果面包量按5亿城镇人口来计算，也仅仅3.2kg。由此可见中国的烘焙市场还远远没有达到饱和，还将很大幅度的提升。

（1）按消费结构分析

从现有的调查来看将近一半以上缴费者主要将烘焙产品作为早餐食用，18%的消费者将烘焙食品作为零食食用，还有一大部分消费者（约22%）的消费者随意购买烘焙食品，可见，烘焙食品必须满足时尚，便捷，美味等多方面的需求，才能保证在市场竞争中取到足够的份额。

（2）年龄

由于烘焙市场没有太明显的年龄区别，只是在不同群体、不同消费心理，对产品的购买习惯和偏好有所不同。

（3）性别

调查显示，烘焙市场的消费大多是女性或追求精致生活的白领丽人，或为照顾家庭的主妇，这就要求烘焙产品外观尽可能精致，消费环境尽可能温馨和卫生。

• 市场热点

（1）烘焙DIY

平时忙碌之余给自己找点乐趣是缓解压力的最好办法，DIY就是个不错的选择。DIY烘焙越来越受追捧，一方面烘焙被越来越多的人熟知接受，另一方面是层出不穷的食品安全问题，让越来越多的人倾心于自己动手DIY制作美食。

（2）网络品牌的崛起

烘焙产品的消费多聚集在年轻群体，年轻消费者的热情往往能在短时间内将一个品牌推进排行榜，在电子商务无处不在的当下尤为明显。21cake,vividcake,ccsweet等基于网络，特色明显的品牌已经拥有一批忠实的受众。在大众点评网上可以看到，人气排名靠前的面包品牌都是近几年崛起的，在业界看来，网络品牌对传统品牌最大的影响力在于后者挖掘潜在顾客。毫无疑问，“好利来”，“金凤成祥”等烘焙主流品牌目前还是市场主力，网络品牌并没有动摇其市场地位，但“80后”，“90后”甚至“00后”成为主流消费群体后，市场结构将不可避免逆转。

（3）多元化趋势明显

近年来一方面好利来，美味多等多年传统品牌，一方面是85度，巴黎贝甜等后继品牌逆袭，一方面是层出不穷的网络品牌，已形成三分天下的局面。多元化激发了原有的烘焙市场，只出售面包的美味多也开始卖咖啡饮料等，丰富产品；同时，烘焙品牌也出现了细分领域的趋势，开始对更具盈利空间的高端市场和更广泛的消费人群的挖掘，开始注重产品的包装设计和品牌创新。

（二）微观因素分析

1.消费者分析

蛋糕作为零食甜点和节日活动必需品，其购买的人群涉及遍布到各个年龄层，但是主要集中于16-35岁的人群范围内，因为这个年龄段的人是更能接受新鲜事物和对生活品质和乐趣更有追求。对于这些消费者来说，除了蛋糕的价位，其品质和外观以及参与过程中显示出来的趣味性是他们的注重点，也是产品的主要卖点。DIY模式的蛋糕销量主要来源于这些消费者。在互联网时代下，越来越多的消费者选择并习惯于从网上购物，因此蛋糕的销售方式是可以迎合网络购物的大背景下开展的，我们是有必要的在互联网上开拓新市场。同时在这个年龄范围中，社交活动尤其最为广泛和常见，更容易调动其积极性，也利于我们对其进行产品的传播和推广。

2.竞争者分析

长沙当地竞争对手：罗沙，米琪，马里奥，仟吉等三百多家蛋糕店。这些全国性连锁烘焙品牌具有强大的资金流，固定的管理模式，规范化的运营模式，相对稳定的人员配置，强烈的企业文化渗透等小饼屋无法企及的优势。他们为了将不断试水，不断创新新的模式，例如好利来的黑天鹅，85度在上海的概念店等。烘焙行业经过20多年的发展，已经从起步期，市场培育期，市场认可度提高期逐步过渡到品牌集中期。

3.我国移动社交网络的现状分析

（1）用户的广泛性

任何媒介对个人和社会的影响都是由于新的尺度产生的,我们的任何一种延伸,都要在我们的事物中引入一种新的尺度.与以往传统网络模式相比较,移动社交网络将用户的个性化需求作为新的尺度,以用户的个性化需求为蓝本,针对不同的用户,采用新的观点和尺度,建立因人而异的个性化信息表达,从而也使得其用户群体中得到广泛的应用.

移动社交网络使用范围的广泛性涵盖两个方面的含义:内容的广泛性与地域的广泛性.内容的广泛性是指移动社交网络的内容,包括内容形式多样化,能充分满足不同用户的需求多样化.

所谓地域广泛性是指移动社交网络里的人际交往和社会交往打破时间与空间的限制,通过各种移动设备能够在较广范围里与他人保持沟通联系.移动社交网络最大的优势在于移动性可以使人们在内容、地域等方面达到最广泛的接触面，能够消除物理中介所产生的距离，达到随时随地的“人——机”互动和“人——人”互动。

移动社交网络的广泛性使用表明她已经扩散到大众中间，具有草根气息，为人们创立了一个平等、自由的话语空间，利用其便捷的转发与对话功能于他人保持联系。提供最新信息，创作丰富的内容，同时以更快的速度传向世界各地。

（2）用户从众心里

在这个信息爆炸的时代，人们接受与认知信息的渠道不断增多，各种正面、负面信息铺天盖地，每一种言论都代表一方的利益和态度，对于一些信息，人们无法判断真假与对错，也无法全面而准确的认知各种社会事件，，所以在一定程度上只能参考一些他人信息。

（3）选择的从众性

人类社会向现代化迈进的过程中，现代社会的紧张与压力拉远了人际之间的距离，人们渴望自由与相对独立的空间，希望自己和哪怕最亲近的人之间都保持着一定的距离，人与人之间的关系疏远，人际交往淡化，人们最终被淹没在大众传媒的浪潮里，但是很多人并不甘于被湮没，正如社会学家戈曼夫所言，社会就像一个舞台，人人都是演员，每个人都有意或无意地通过自我表现给别人留下印象。所以，有时为了与他人保持一致，与社会保持一致，人们都会采取与社会大多数人相同或相似的态度。

（4）发展状况

从移动社交网络的发展状况来看，虽说移动SNS用户人数仍呈现增长趋势，但是内容的易动性和丰富性不够、收费模式不成熟等原因，移动网络面临着较大的发展瓶颈，所以移动社交网络的发展必须结合中国的特色和用户实际需求，打破原有传统的限制与约束，力求创新，只有这样才能使分散的社交网络用户进一步集中，得到较快的发展。

（5）我国移动社交网络的发展方向

我国的移动社交网络要想走得更远、走的更快、就必须进行资源整合在移动社交网络的整个设计、应用、商业模式等结合中国文化的元素，进行创新性设计，突出文化特色。目前我国的移动社交网络在发展过程中大多数是模仿国外社交网络的发展，但从本质上来说，它缺乏文化力。移动社交之所以能够得到较快的发展，很重要的原因是它是应时代和公众的需求，最重要的是要与用户的心里特征和社会交往的需求相结合，要为用户提供其最重要的需求相结合，要为用户提供其最需要的社会交往信息，并以最为快捷的方式展现。

4.SWOT分析

• 威胁

互联网时代背景下，大部分企业都在进行线上活动，无论是烘焙行业的新新品牌抑或是国内知名品牌都已经开始的线上的战略规划活动。因此，我是糕手作为一款以线上设计、销售为主的蛋糕品牌会有来自于其他品牌的竞争威胁。app众筹模式是一种新概念，他的最开始的初步推广到目标顾客熟悉食用并习惯购买的阶段需要极大的推广力度。主要是因为消费者已经普遍形成了较为固定的消费模式，他们习惯于单方面的在对产品有需求时才直接在店铺购买，在卖家提供的几个固定款式蛋糕里挑选出要购买的产品。虽然挑选范围受到限制，但是对于消费者来说便捷快速。所以在线下，我们实体店仍承担着与罗莎，仟吉等大众所熟悉的烘焙店竞争的任务。加大对蛋糕店的管理、制作、运输等方面的规范是我们必须要着重进行的的工作。

（2）机会

饮食结构的多元化，新一代新潮的生活方式快速的生活节奏及对饮食的心理偏好转变使得对面包需求度逐年增长，信息化，电子商务化使得传统销售模式及传播模式得到较大的颠覆，传统依靠电视，报纸等高成本广告的手段提高品牌知名度已经退居二线，电子平台给了消费者更多信息，给了卖家更多接近消费者的可能，顾客体验已成为核心卖点之一，口碑传播成为品牌塑造最主要的方式。在行业同质化较为严重，市场细分不足，传统大型烘焙商受自己经营模式及定位影响所累无法轻易转型，品牌塑造较为不足，电子商务平台流量大的情况下，O2O模式已经成为一家品牌想要生存下去不可绕过的环节，如果能很好的利用互联网，极有可能在低成本的情况下与顾客群构建稳定忠诚的关系。目前以大学生为目标的蛋糕企业都属于传统的经营方式，我是糕手的线上模式在大学生市场具有良好的发展空间。

（3）优势

我国烘焙市场前景广阔，增长迅速，特别是在二三线城市，产业规模还将30年保持30%的高增长。本公司致力于烘焙食品生产与销售多年，并且在长沙地区占有举足轻重的位置，有着丰富的生产管理经验，对市场把握强。对互联网应用有着相当丰富的经验和能力。我是糕手的目标消费市场为大学生，“好玩”的产品理念更容易被消费者所接受。相对于其他品牌来说，价格上以及产品本身的质量都具有较大优势。

（4）劣势

现今烘焙市场是一个消费引导市场，但市场也是可以一方面作用于消费上，这就需要我们在新产品新口味上不断研发，满足消费者对于新鲜事物的追求，毕竟今后产品多元化是产品发展的未来发展方向，而缺乏对产品的创新必定是会降低销售量和削弱品牌知名度，甚至长期固定的消费者数量也会不断减少。。相比国内顶尖的同行业者，我们的各项指标仍处于较低水平，技术更新也是很缓慢，管理人才缺乏，独立研发能力与产品的更新换代等方面较弱。我是糕手的蛋糕进军互联网领域的时间较晚，品牌知名度不高，消费者认可度不够。

 

四．市场状况及市场前景分析

（一）营销方案设计

1.STP战略

（1）市场细分

以蛋糕制作方式分为成品蛋糕市场以及DIY蛋糕市场。我是糕手可选择DIY烘焙市场作为主打方向， DIY烘焙越来越受追捧，一方面烘焙被越来越多的人熟知接受，另一方面是层出不穷的食品安全问题，让越来越多的人倾心于自己动手DIY制作美食。在DIY烘焙市场中可以经营方式分为线上销售以及线下销售，我是糕手的蛋糕可以做线上设计、销售，线下配送的经营方式，可大幅度减少销售成本。

（2）目标市场

以大学生为主的年轻消费者群体无疑是眼下我是糕手的最合适目标。首先，年轻的消费群体更容易被我是糕手“好玩”的产品理念所吸引。他们就是“好玩”、“新鲜”的代名词。作为新潮的企业，;当然要选择新潮的目标。其次，目前以大学生为主体的年轻消费群体是互联网时代下消费主力军，其在网络消费群体的结构中所占比例最大，且保持上涨趋势。大学生是社交化最高的群体之一，对于产品的推广与传播具有相当大优势。目前大学生的蛋糕消费市场主要以线下模式居多。我是糕手的线上设计、销售，线下配送模式在占领大学生市场中具有相当大的优势。

（3）产品定位

我是糕手的蛋糕是以大学生为主的年轻消费群体为主要目标的好玩的、有趣的DIY烘焙蛋糕。

（4）品牌定位

我是糕手是第一个以大学生为主要目标市场的线上烘焙品牌。

（二）营销策略

1.产品策略

（1）产品组合

目前的市场环境下，只卖蛋糕的单一销售方式会使企业在前期的品牌知名度打造以及销售上举步维艰，因此，我是糕手可以DIY定制蛋糕为主，结合成品蛋糕、面包、蛋挞、咖啡、冷热饮品、蛋糕小甜品、美味小饼干等产品组合进行销售。为了让消费者对品牌认知加深和依赖，我们也应拓宽销售面，附加销售和蛋糕相关的产品，顾客市场购买的产品，网罗更多的顾客。

（2）产品品牌

通过一系列的线上线下活动的推广，加深消费者对产品知名度的认知，还有提升在行业、消费者心中美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，品牌应该在保证价格和质量的同时还要有强烈的创新意识。

（3）产品销售方式

线上APP进行产品的设计及定价销售。线下通过平台配送为主，结合目前大学生创业风潮下，以创业为噱头吸引大学生在线下开设加盟店，有利于品牌的推广以及产品的销售。

（三）渠道建设

1.体验店

以线上销售为主，通过APP以及网络平台的建设进行产品的销售。在线下可开设体验店，让客户享受DIY蛋糕设计与制作过程，加强客户的消费体验，有利于品牌的推广与传播。体验店同时销售一些小甜点，增加客流量和降低营销成本。参与体验制作的蛋糕会收取一些体验费，便于对有需求的客户的鉴别。

2.校园加盟店。

在各大高校中开设店铺，可企业自身经营，也可以借大学生创业的因素吸引学生在校园开设加盟店。

• 中央生产配送一体化基地。

线上所有的订单有中央生产基地生产，消费者可以选择由平台配送和到实体体验店或者加盟店到店取货。

（四）价格定制

实行标准定价，以产品尺寸为定价标准。由于主要目标为大学生，考虑到大学生的消费能力，为了能快速占领大学生市场，塑造品牌知名度，前期的价格定制应适当亲民。

创意成品“小”蛋糕：50元以下；6寸：95元；8寸：135元；10寸：185元；12寸：245元。

体验费另外计算。小糕点定价根据中端品牌产品价格水平定价。

（五）促销策略

1.人员推销

（1）雇佣兼职的学生推销员，在学校及附近住宅区，用各种方式促销。

（2）自己建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。

2.广告宣传

（1）报纸：选择销售量好的报社来进行宣传

（2）互联网：在网上注册网站，进行网上销售

（3）公交车移动电视

（4）户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传

3.营业推广

（1）折价券，在购买商品时，持券可以免付一定金额的钱；

（2）抽奖促销，顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品（蛋糕）

（3）参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。

4.公共关系

（1）针对贫困地区捐资捐物。

（2）赞助高校活动。

（六）营销创意活动

1.在大学食堂，宿舍楼教学楼摆设扫二维码赢生日蛋糕的活动，扫二维码时传播众筹够生日自己不花钱的新理念，积分赢手机的好机会，拍摄保存生日视频成为“逆”会员时光体验。

2.开展校园一站到底“谁是高手赢肾6”，将在封面印有我是高手的谜题手册附加答案经过精美的设计后发放给参与者，谜题内需包含烘焙制作基本信息，在校园内开展活动。

3.招募公益蛋糕师，在学校内招募一批有爱心并且爱动手制作蛋糕的同学，每个周末邀请他们去体验店制作小蛋糕并且与有关社团合作开展DIY蛋糕义卖，将募集到的善款做慈善。

4.与学校合作，每年给予想在烘焙行业创业的学生提供加盟平台给予培训和各方面的支持。

5.电视广告选用女性消费者最上心的场景：爱你的人永远记得你的生日,告白时的不可缺席,失落时的安慰,高兴阳光时的快乐,随时随地吃不胖，让消费者自然联想到我是高手，从而购买。

6.海报结合时尚反复宣传一句“死党一生有你”，宣传主要突出我是高手是朋友间的桥梁，会像死党一样陪你一生，其独特的价值在于专注于女性对情感的诉求和表达，让消费者更加珍惜朋友。

7.与主流内衣品牌寻求联盟，打造“更女人烘焙计划”“塑形瘦身美味烘焙计划”，以爱美为切入点吸引更多的女性消费者。

8.可于礼品商店合作，进行批量采购小礼物赠送消费者。（一束鲜花、小玩具等）

(七)市场规划

1.初级市场规划：

初步目标为大学生市场，以长沙为核心，逐步向外扩展。把握住长沙大学生资源。以线下体验店以及校园加盟店为品牌宣传途径，树立品牌知名度、美誉度。以线上途径进行品牌的扩张。

2.潜在市场

职业白领、年轻时尚、具备一定消费能力的消费人群。

3.市场概况：

（1）长沙蛋糕店的分布比较集中，主要在城中心发达地带，中心购物街和人流集中区域。相比较河东地区店铺要多于河西这边。

（2）市场上的蛋糕品牌多，质量，价格差异大。市场占有率集中主要在罗莎、仟吉、米琪等知名品牌上。其他的长沙地方品牌则良莠不齐，多是小本经营。

（3）市场上成品蛋糕已经趋于饱和，但是在DIY定制蛋糕上则有很大提升空间的市场。少有品牌致力于DIY烘焙，所以找准品牌定位竞争空间还是很大。长沙作为二线发展城市，往后因消费指数提升，消费者个性化需求日益提高，定制蛋糕必将成为一大主流。随着竞争激烈，工艺进步，价格也会趋于大众，满足大多数人所需成为一大趋势。所以我们必须把握时机抓住市场。

 

五、线上app营销推广策略

（一）app设计

1.App平台名称：我是高手

2.功能属性：社交网络平台

3.平台文化内涵：梦想，死党在身边

4.针对目标人群：大学生以及更广的用户

5.平台价值创造的价值：不一样的生日体验，对梦想微力量的支持

（二）App平台内容

1.礼品商城

（1）自营商城

礼品橱窗是专注于提供各种特色的精美礼品与鲜花的商城，各个朋友可以在平台上选取自己喜欢的或想要做为生日礼品并附加生日贺卡在朋友生日那天一起赠送给A同学，生日管家能够在平台上以较低的价格购买具有我是高手特色的产品，如可口可乐，啤酒，巧克力等。

（2）大学生开店

为了推动目标客户群在朋友圈中对我是高手的传播和提高目标客户群的顾客价值，为大学生搭建电商平台，将学校附近超市、精品店、化妆品店、服装店在线上建立商铺并号召大学生在附近平台上开小型淘宝店。

2.甜品小屋

我是高手以做烘焙起家，在我是高手上主打烘焙甜品不仅能够宣传自身线下品牌还能够降低运营成本提高品牌价值。甜品是生日以及特殊节日不可缺少的一部分。充分发挥自身优势，延长产业链或寻找合作商提供新鲜健康美味的甜品，并可以通过生日蛋糕进行捆绑销售。

3.蛋糕众筹平台

假定如下情景：某班A同学将要过生日，app平台将提前一个星期提醒该班同学A好友将要过生日，想要为这位同学过生日的朋友可以通过该平台出一份力量，每人可以出为数不多且不一定相等数量的份子钱，这个份子钱将直接转到由A同学指定的一位他的生日管家B同学，B同学将负责为A安排一场别出生面的生日安排，每一位出力的人将可以免费为A填写一张电子贺卡，贺卡将会和蛋糕一同送给A同学。

生日管家：每位玩家都可在朋友圈里指定一位生日管家负责该同学的活动安排，当生日管家得到授权后能够运用众筹下的红包为A订制属于他自己的一份蛋糕，还可以通过我是高手平台安排活动流程、选择庆生场地、甜品酒水每位生日管家都会在安排活动那天获得经验与礼物。

礼品橱窗+甜品小屋：礼品橱窗提供各种具有特色的生日礼品，各个朋友可以在平台上选取想要的生日礼品并附加生日贺卡在朋友生日那天一起赠送给A同学，生日管家能够在平台上以较低的价格购买具有我是高手特色的产品，如可口可乐，啤酒，巧克力等。

  4.梦想计划——微力量

我是高手给予目标用户一个平台，无论你是要毕业想要创业的大学生，还是想要完成自己音乐梦想的辣妈，又或者你是身在别的工作岗位却想成为演员渴望被人欣赏发现的某某某，你都可以将你的作品通过视频发布到梦想计划的方式进行众筹或得到支持。因为目标市场主要为大学生，目标顾客聚集，可以每年联合各大高校主办我是高手创业联盟宣讲会，邀请为微量中人气最高和最有意向加盟我是高手的大学生，参加公司培训后进行筛选，赛选后选择人才或项目给予支持。

• 热门话题留言板

借鉴日本２ｃｈ留言板。平台搭建最新最热事件，并能够评论，转发满足年轻顾客群对新事件的猎奇心理与最求潮流的心理，而且可以利用留言板插入广告软文。

• 兴趣部落

在顾客注册用户名时增加性格标签，再由系统推荐用户感兴趣或关注的兴趣群，以共同爱好兴趣/关注点将客户群进行分类，并有管理群主组织讨论及现下开展活动，对加入群众的用户进行塞选，培育和奖励活跃用户，剔除少许不活跃用户。兴趣部落定期组织活动，高手将给予各种形式的支持，如与当地娱乐商（ktv/桌游/酒吧/户外野营/烧烤….）进行协商降低用户消费成本。

 7.高手俱乐部

高手自己搭建和为其他商家搭建游戏平台。免费与付费，让基础用户能够免费享受基础类游戏，让会员用户付费享用更好玩的游戏，而游戏的费用对于大多数屌丝玩家来说能够在生日众筹费用上支出。

• 逆时光影集

我是高手将奖励用户将自己每个生日或特殊节日的场景以照片或视频的方式记录下来，发送到逆时光影集，私藏或朋友圈分享，获得积分，记录超过5年者，我是高手将会有大礼品相赠。

• 手机排行榜抢购

针对目前手机市场上面临的饥饿营销趋势，很多人都一机难求，我是高手可以开放一个手机排行榜，榜上公布的`是未来季度将要上市的10款手机，让用户自己选择自己想要购买的手机，到手机推出前一天公布人气最高的前三部手机，想要购买该三款手机的用户将得到购买玛，获取购买权。

（三）app推广渠道

1、内容策划

内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征，坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。抓住当周或当天的热点跟进。创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。

• 品牌基础推广

（1）百科类推广：在百度百科建立品牌词条，建立SEO（搜索引擎优化）体系和百度指数；

（2）问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，百度经验等网站建立问答。

（3）垂直社区：在知乎，豆瓣，微博等社交网络，要有相应的内容存在。

3、论坛，贴吧推广

机锋、安卓、安智等，在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。以官方贴、用户贴两种方式发帖推广，同时可联系论坛管理员做一些活动推广。发完贴后，应当定期维护好自己的帖子，及时回答用户提出的问题，搜集用户反馈的信息，以便下个版本更新改进。贴不再多，而在于精。许多人爱雇佣水军盲目乱发，没效果。不如一个帖子在一个帖子整一年。不要广告，暗中分享。千万不要以广告的形式，要以网友分享的方式，做成一个精华帖，长期出现在前面，方可以获得最理想的效果。

• 微博推广

（1）内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力；

（2）互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率；

（3）活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。

5、微信推广

（1）内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位；

定位一：贴心助人——毕业创业季加盟。我是高手为大学生实现创业梦想提供平台，我是高手将在大学生中寻找拥有创业梦想并对烘焙行业感兴趣的人才，每年挑选100人进行培训，依据对人才素质的要求，筛选出适合企业文化并有能力的大学生给予资金、技术、设备、管理经验等方面的支持。

定位二：蛋糕盒子，发放蛋糕礼品盒子，若要打开礼品盒子需要寻求五个好友的帮助，在朋友的帮助下，可以获得我是高手5元代金券，但需要在代金券下方附上我是高手app下载连接。

（2）种子用户积累：初期可以给定个KPI（关键绩效指标），500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等；

（3）小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群；

（4）小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号；

（5）微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。

6、PR（公共关系）传播

PR不是硬广告，学会给你的投资人、员工、用户讲一个感动人的故事非常重要。互联网时代人人都是他妈的媒体，无论微博、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站，我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事，反之，这些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。

在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。

7.口碑传播

要让APP形成口碑推广，首先你的功能必须让用户喜欢独特卖点，这样用户再向朋友推广的时候，才能保持良好的感觉。

同时还可以设计一套奖励机制来鼓动用户去推广。例如APP分普通版的高级版，普通版的用户只需要推广3个好友，不用花钱就可以自动升成高级版。对于游戏的APP应用，推广一个用户，可以免费获得多少游戏金币。

8.付费推广

包括内置付费推广、按量付费、 广告联盟付费推广等模式。

当下有很多创业型或者个人开发者，并且大多数App还没开始盈利，大家都抱着一个先圈用户再赚钱的心态。在这种情况下，大量的付费推广个人觉得不是很理智。做好基础推广，有营销头脑的创意推广比较可行。当然也有个别应用的盈利模式好，值得花大力推的，付费推广是最快的推广模式。

方法：刷榜推广

这种推广乃非正规手段，但是在国内非常的受欢迎，毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store 去下载APP。如果你的APP直接都在前几名的位置，当然可以快速获得用户的关注，同时获得较高的真实下载量。

不过，刷榜的价格是比较高的，国内榜top25名的价格在每天1万元左右，top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高，所以一般会配合新闻炒作一起搞，这样容易快速的出名。

9.数据库推广

在国内，各个行业各个领域的数据库都是可以很低的成本搞到了，有了这些数据库之后，就可以很好的进行推广。这包括：短信、邮件、企业QQ等等。以短信为主简单分享以下关键点：

内容要简单直接，但是，最好在这几十个字中融入以下5点内容:

诱人词汇、APP名称、独特好处、下载连接、暗示转发。

以上的推广方法虽然分了步骤，但是很多是交互着进行的。

推广方法只是模式，成功的推广需要你有正确的品牌意识和营销意识，明确自己App的推广点，所针对的人群，据此做出精准定位的推广策略。

（四）APP线上推广策略

1.用日常稿件保持稳定的曝光

我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。

2.维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源

对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。

3.选择的渠道决定了传播的效果

说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择大型门户类网站。

对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.

4.做好对营销传播效果的评估

这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。

5.事件营销

事件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。

事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。对于能贴上产品的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资源。

6.数据分析

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性。这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

7.“牛皮癣式营销”

线下推广不建议做浪费人力物力的发传单等等。了解当地情况，在有把握的前提下，建议在热点区域放置可移动的广告位，或者在地面上刷二维码，并且以人民群众喜闻乐见的形式比如下载APP送礼品等形式搞噱头营销，最好是被城管给赶走，这样效果会更好。

8.撕逼营销

撕逼前：

找一家你的竞争对手，公司成立五人小组，从互联网、人脉圈里海量寻找和归纳总结对方公司和产品的弱点，找到一个最有可能爆发的点，制定一个作战方案出来，这个方案一定要具有传播性、话题性、撕逼性方可，最后设置执行组，专职负责撕逼，事前可简单通知关系要好的媒体做放风，并准备好相应的产品推广方案。

撕逼中：

不管对方说什么，你不断重复五人小组数日研究出来的对方软肋即可，并时不时把目光引导自己产品上来。

撕逼后：

顺势推出之前就做好的推广方案，线上线下渠道媒体一起帮你口水，同时开始推量，事可能就成了。

9.地推

携程的地推人员每天的工作就是在机场给人装携程的APP，平均每天能装30~40个，好的时候一个月能装1000+，底薪1000 装够600个以后每个1块 超过1000个每个3块。这种推广形式非常精准但也非常累，最笨的办法往往也是最有效的。

10.红人转发

一般都是按文章篇数付费，价格事先双方商量好。有可能是性价比最高的推广形式，如果进行了成功的事件营销。也可能出现没有任何效果的情况，注意掌控尺度，过犹不及，现在用户都是很聪明的。

• 阶段分期推广方案

1.第一阶段：种子用户推广期

种子用户推广期，通俗的讲，就是app刚上线时期。这个阶段，你的APP知名度低，对于市场来说是就是一张白纸。与此同时，处在这一阶段的APP中有不少自身都还存在着短板，尽管可能经过阶段性的测试、体验，但是用户体验还是不够完善。

所以，在这一阶段，就需要开发者准确地做好竞品分析和产品定位，确定种子用户，此时，你的推广目标不宜过高，1—10万是比较好的一个范值，而这个目标的达成至少可能需要三个月的时间，这三个月内，APP的推广人员需要做的工作主要是运营公众平台（如微博、微信），并有效利用百度，建立词条、上传文库等。

2.第二阶段：增长式推广期

增长式推广期是APP推广人员需要加足马力的阶段，在这一阶段，所有人都需要各就各位，专职负责商务合作的就积极去需找合作伙伴，专职铺渠道的就积极去拓宽推广渠道，专职负责活动策划的就积极去开展宣传活动。

如果有一定的经济能力或者人脉的话，那当然更好。不管是广播报纸，还是电视网站，你都要维护好已有的媒体资源，并积极扩展新资源。如果你是利用叮当这类APP开发工具制作出得应用，那么有一个更为直接的方式，就是进入他们的论坛，与其他开发者结成联盟，进行资源交换，从而把自己的产品推广出去。

让更多的人看到你的APP就是这个阶段你需要做的最重要的事，当知名度到达一定程度，你的用户量自然会节节攀高。较之第一阶段的目标，这时候你也可以放手一搏，将目标拟定在10万—50万的样子，实现周期还是定为三个月。当然，你也需要有效甄别真实用户和僵尸用户的区别，因为只有真实用户才能为你带来更大的商业价值，并形成一定的口碑效应。反之，你很难说自己达到了传播效果，而紧接着下来的第三阶段的推广目标更是难以达成的。

3.第三阶段：爆发式推广期

有了前两个阶段的铺垫，爆发式推广期当然就duang地到了。而APP最终是否会成功也在此一举。

本阶段，APP开发者需要慧眼识别自身的行业资源，借助于事件营销手段加大APP的曝光度但是这也存在这很大的难点，那就是，你营造的事件是不是会让民众感兴趣，从而加以传播？所以，你必须要做好营销传播效果的评估，每一行数据都会告诉你，你的下一条内容该往哪个方向走，若确定方案可行，那就立即做出与之匹配的传播计划，以及相应的项目预算，并提前准备好渠道资源。倘若成功，你的用户增长速度会远超于种子用户推广期和增长式推广期两者之和。

那么，事件营销怎么做呢？第一步，你需要找准潮流热点，迎合时下民众的思想，借助于自媒体或者公关公司帮你挖掘事件的潜力，并大力传播；第二步，你需要找准事件的形式，策划的事件一定要有相当的创意，并牢牢把控好传播的节奏，让别人跟着你走。

推广，简而言之就是渠道+品牌，如果读者可以遵循以上三步走，那么，可能不到一年的事件，你的目标用户就能够突破100万。

• APP线上推广活动

1、页面游戏有奖

用户对设计简单的页面游戏有着天然的亲近感，游戏不仅参与门槛低，还能让用户在玩完游戏后有机会获得红包等福利，既有娱乐性又带来成就感。游戏多在大型网络促销前上线，通过游戏发放大量红包和优惠券，短时间内吸引大量用户参与，起到完美的预热作用。简单的游戏（如摇一摇）还可以设置成APP的固定模块，让用户长期参与。

根据用户互动情况，游戏有1.0版（单机版，自己玩）和2.0版（社交版，与其他用户一起玩，如分享、邀请或PK），常见的游戏主题有：砸金蛋、炸红包、抢礼盒（或保卫礼盒）、摇一摇赢福利、吹一吹获惊喜、猜价格、玩拼图、拼实力、猜拳等。

（1）“指尖狂欢24小时”——通过活动页面的“点赞看更多惊喜”按钮和分享后再产生的“邀请好友参与点赞”按钮吸引用户点击参与，每点一次赞将掀开幕布的一角，最终幕布上的特惠信息将全部公开。

（2）“疯狂猜价格，抽500万蛋糕红包”——参与活动需先登录淘宝账号，活动页面有秒杀商品的价格题，并提供5位备选数字，选择1个数字填入价格框，3次猜数机会，猜对价格即获得抽奖资格，有机会赢取5-100元蛋糕红包。

（3）“世界杯扒球衣赢红包”——游戏前可创建个人角色，摇一摇寻找对手PK，双方进行石头剪刀布猜拳游戏，输方失去一件球衣，直至脱光一方球衣即为胜利，胜方可获得一次抽奖机会，有机会赢取1-100元红包。

（4）“吃蛋糕拿红包”——下载客户端玩游戏，在10秒内点击“自己吃”或“和小伙伴吃”按钮吃蛋糕，游戏结束时显示抽奖结果，得蛋糕红包和预订/代金券红包。

• 刮刮卡刮奖

刮刮卡刮奖已成为当前APP活动的最常见形式。刮奖的参与难度低，刮奖次数一般不会限制，可以让用户随时参与，又刮得尽兴。而当刮卡中奖后，还能刺激用户注册或登录账号以领取福利，从而为APP带来新用户和提高用户活跃度，同时抵用券之类的奖品还能刺激用户体验和购买APP平台的商品和服务，从而提高流量转化率。

然而，对于刮奖而言，尽管形式极其简单，但中奖率的设置、奖品的设置、每人中奖额度和次数的限制等都要细致考虑，它们将直接影响到用户对活动的真实感受。

（1）“PARTY ON，红包全民抢”——通过登录我是糕手账户，在活动页面可以用刮刮卡幸运获得1-100元面额的蛋糕券红包，同时分享能增加获奖机会，关注微信公众号能增加1次奖励，但每人最多得4个红包。

（2）“支付赢免单”——买蛋糕成功后即可参与刮奖，抽取免单、彩票红包、电影票红包等奖品；“成人票儿童价 5折火车票及千万礼品送不停”——支付成功后即可获得刮奖机会，赢生日礼物、5-20元现金红包等礼品。

3、做任务100%有奖

策划100%有奖类活动一般有急迫的APP推广需求，希望能在短时间内提高APP的下载量、新用户注册量等指标。因此，它会对活动参与门槛提出一定的要求（如新用户、首单），从而更针对性的面向目标用户。

同时，它也会对用户提出明确的任务要求，如下载安装、注册账号、成功支付等，只要完成了其中的一个或若干指定操作，才能100%获得承诺奖品。而为了让用户成功完成任务，它将会提供清晰的活动流程或指导。

100%有奖活动的奖励最好能做到直接、单一，这样更有利于活动的推广宣传。但若奖品非常丰富多样时，则可以结合系统抽奖来分配奖品。

（1）“初体验，领红包”——首次下单并支付成功，就有10元红包，活动页面点击领取。

（2）“安装送20元现金”——下载并安装APP，新用户登录即可领取最高20元红包；新用户登录即送2元红包。

4、充值有奖

为了鼓励用户绑定账号、开通支付功能，进而下单购买APP平台的商品和服务等，可以策划充值类活动，让用户先把钱打进账号。

可选用的方式有：买红包送红包、低价秒杀红包、充值直送红包等。送出的红包可以为平台抵用券或定向消费现金，进而刺激用户在平台上下单、支付。

（1）“新用户买40送50”，新用户单次购买40元红包即可获得5张10元购物红包。

（2）“全民嗨购，店铺红包低价秒杀”——每天定时3场秒杀，以10元低价秒杀购买50-100元店铺红包，仅限规定日期前使用在店铺使用；在每日10、14、20点限时秒杀5、20、100元现金红包，红包只能在蛋糕商城使用。

5、大转盘抽奖

抽奖是网络活动的常规方式。与刮奖类似，大转盘抽奖的活动形式直观，用户参与难度低。虽然一般在抽奖次数上会有所限制（如1-3次/每天），抽奖资格也会有或低或高的要求（如先登录、先下单、先支付等），但在吸引用户关注平台和登录账号方面，依旧能带来很多积极影响。

（1）“各种红包，登录就抽”——用户只需登录后点击抽奖大转盘，就能机会赢取生日礼物、1-100元蛋糕抵用奖金。

6、后台系统抽奖

相比幸运大转盘对视觉的直接刺激，后台系统随机抽奖表现就要“缓和”得多。采取的方式有：一是在活动页面上提供“抽奖”按钮，用户自行点击获取幸运奖，二是用户打开或登录APP后，根据活动页面提示，直接去指定路径查看和领取奖励。

（1）“全民过生日，疯狂猜价格，抽百万红包”——需先登录我是糕手账号，猜对价格即获得抽奖资格，抽奖有机会得现金红包，分享抽奖结果可增加抽奖机会。

（2）“6月红包大派送”——登录用户即有抽奖资格，每天随机抽取，送50元蛋糕抵用红包。

总而言之，活动形式虽然丰富多样，但应该根据用户接触APP的阶段不同而有所侧重选择。

为鼓励新用户首次下载APP，可以采用摇一摇、游戏送福利、刮卡送惊喜、抽奖送红包等活动形式；为鼓励用户在APP中进行下单和支付操作，可以采用支付送红包、刮免单、充值赢红包等活动形式。

此外，APP的各种活动形式还可以与社会化媒体联合起来，如关注微博和微信公众号关注，分享给好友和朋友圈等都会提高中奖机会或增加获奖次数，从而进一步提升活动效果。

 

• 线下APP推广活动策划

（一）橘子洲头小糕手party

活动目的： 通过在各大高校开展活动，加大对APP的推广宣传，让更多的大学生切身参与到活动中并加深对APP的了解。

活动时间：2015.5.19-2015.5.21

活动地点：长沙各大高校

活动对象：高校内的全体师生

活动形式：

下载并注册APP就送明信片，同时只要能带上9名小伙伴并且下载注册APP还可以参加蛋糕王比拼，排名前3组可以根据具体奖项带上小伙伴参加橘子洲头小糕手party.

活动内容：

参赛者带上9名小伙伴组成10人一组的团队，进行蛋糕接龙谁最快的比赛，分为初赛和决赛。分为三组一场比赛，团队接龙谁能最快把蛋糕吃完，就进入下一轮。决赛采取计时法进行排名，前三组可以获得大奖并带上小伙伴参加party。

活动详细流程：

1.在2015.5.19日，在各大高校里广场或宿舍食堂附近摆点宣传蛋糕王比赛。活动参与者须扫二码下载APP注册，同时可获取小糕手明信片。

2.在2015.5.20-2015.5.21日，租用学校空旷的广场进行蛋糕王比赛，必须为参赛者带上9名小伙伴下载注册APP组成10人一组进行比赛。初赛，每三组要分别吃完十个地点的蛋糕，速度最快的获胜。初赛胜出者参与决赛，同样方式进行比赛，但是采取计时法，排名前三组可以参与长沙高校小糕手party，同时，第一名可以获得奖金800，组员生日送免费订制蛋糕，并且各个组员可以带上一名朋友参与party。第二名可以获得奖金500，并且组员生日送免费订制蛋糕。第三名可以获得奖金300，并且组员生日送免费订制蛋糕。

活动前期工作安排：

• 向学校申请广场租用使用权。
• 设计宣传单，报名单，尤其是大型比赛广告牌。
• 分开在校内摆点接受报名和帮助下载APP。
• 在比赛场地设计好比赛点，提前准备蛋糕，安排人员。
• 确定好参赛队伍，编好赛制流程表。

6.活动场地布置摆放。

活动后期工作安排：

• 裁判员，计时员配合选出比赛前三名。
• 活动后留下获奖者的联系方式，并通知告解小糕手party地点和时间等相关事宜。
• 活动场地清理收拾。

活动要求与注意事项：

• 参赛队员必须是在校的老师或学生，组员必须下载注册APP。
• 裁判员的执法必须公平、公正、公开。

应急预案：

1.一旦报名参赛组少于预定猜想值，按参赛组临时变化赛制。

2.比赛期间遇到由于天气或学校搞活动等等原因而没场地比赛时，我们将协调 下次比赛时间和地点。

• 如果在比赛过程中组员有犯规的行为，经警告后不改者经主办方与承办方商量后取消比赛资格。

（二）我是高手一战到底      

活动时间安排：2015年4月23日（上午8:00~下午6:00）——4月25日（上午8:00~下午6:00）“我是高手”题目集发放及报名。

初赛：2015年 5月1日（上午9:30）长沙各大高校

决赛：2015年5月3日（下午3:00）长沙高校

活动场地：题集发放场所——各高校食堂、教学楼

初赛——各大学田径场

决赛——中南大学篮球场

我是高手题集：包含理、化、生、政、史、地各类问题300道，“我是高手”平台运用及烘焙小常识100道问题及答案。

报名方式：以个人为单位，在报名点下载我是高手app，在周围活动中报名后题集将会自动发放给用户。

参与人数至多1000人。

奖品现金800元加“我是高手”代金券200元

（三）2分钟我是高手100元网上超市抢购

活动时间：2015年5月30、31日活动推广

6月1日活动开始~6月3日

活动场所：各高校超市

活动规则：以寝室为单位，每个宿舍八人，每人活动前各自手机里将有5元的“高手”基金，每个宿舍的人需要在限定的时间、不定金额里购买更多的商品，选手可以通过场外求助获得基金，但场外每人赞助基金不能超过一元，总额不超过100，队员能够将“高手”基金聚拢到一人手中或申请他人支付，规定时间里完成在我是高手上购买并在线下完成取货更多的队获胜。

参赛队伍数量：每次4队,一天8次。

报名方式：在各大高校食堂宣传点扫二维码并关注我是高手微信公众号或下载我是高手app，在微信平台和我是高手app周围活动中完成报名。

奖品：获胜队伍可免费带回自己购买的商品，并退还购买所用的基金，落败的队伍虽无法带走已购商品，但会退还基金并给予“高手”基金20元。

（四）微电影《旋转木马之生日快乐》

利用优酷平台，拍摄体现我是高手文化内涵（梦想，死党一生陪伴）的微电影《旋转木马之生日快乐》。

三年前，苏晓冉大二是万千瞩目的校园白富美，李水晗是刚刚放下梦想参加工作的家境贫寒的大学教师，谁都知道他是她的老师，谁都不知道她是他的读者。一次不经意的机会，苏通过“我是高手”发现那个貌不惊人的体育老师居然和她最喜欢的作者用同一个网名，拥有同样的星座和血型，原本只是好奇，但通过“我是高手”关注李水晗的梦想她发现，他的梦想竟然是完成一年前不知何故停笔的那部苏最喜欢的小说，苏为了鼓励李完成梦想默默的借用“我是高手”在梦想里为他加油，并把他的小说介绍给周围的朋友阅读，让更多的人鼓励他，支持他。

三年过后苏23岁生日男朋友为她用“高手”订制了一个直径约一米的蛋糕，而在这天她收到的的喜欢的礼物是那个网名为“逆水寒”的人送来的一本书，书的扉页上写着：生日快乐，虽然我不知道你是谁，但是谢谢你的支持，这是我的作品，希望作为生日礼物送给你。

 

 

 

 

 

 

七．附件

关于大学生蛋糕消费情况调查问卷

您好！为了解长沙市高校蛋糕消费情况，我们设计了蛋糕消费情况的调查问卷，希望听取您的意见和建议。我们会对所有的信息保密，敬请您给予配合并认真填写,谢谢！请在选项上标注或打“√”（共两页）。

1、蛋糕的含义？

A、零食甜品  B、礼品   C、活动必需品

2、购买蛋糕时，你更倾向于？

A、DIY（自己动手制作蛋糕） B、购买成品

3、购买蛋糕的途径？

A、网上购买（平台配送）  B、网上购买，实体店取货

C、蛋糕店购买

4、您愿意在什么情况下购买蛋糕？（多选）

A、亲友生日    B、特殊节日（纪念日）  C、聚餐活动

5、您更注重蛋糕的那些方面？（多选）

A、味道       B、品牌       C、外观      D、购买的便利性        E、服务质量    F、其他

6、您多久购买一次蛋糕？

A、基本不买    B、一年一次   C、半年一次     D、时常购买

7、您购买当的价格一般为？

A、30元以下   B、30-100元   C、100-200元    D、200元以上

8、您有亲手设计或者参与制作过蛋糕吗？

A、有                        B、没有

9、您认为网上购买蛋糕的缺点有哪些？（多选）

A、信息不全，缺乏真实感      B、没有消费体验     C、配送问题

D、保鲜性      E、网购完全性     F、其他

10、如果朋友生日，您会愿意大家筹钱为其购买蛋糕吗？

A、愿意                      B、不愿意

11、您的性别是？

A、男                        B、女

12、您的年级是？

A、大一    B、大二   C、大三   D、大四

13、您的生活费是？

A、800以下     B、800-1200    C、1200-1800   D、1800以上

上续内容来源于网络，若有侵权，请联系删除。后面会对我是糕手进行商业模式/运营策略，运营现状等分析，有兴趣的朋友可以持续关注。

一、 上午互联网大会开幕式部分嘉宾致辞

（一）苹果首席执行官 Cook：

1、很多人都在谈论 AI，我并不担心机器人会像人一样思考，我 担心人像机器一样思考！

2、我们相信 AR 能够帮助人们工作，而且帮助人们在教育医疗 有所突破，让世界更加美好

3、科技本身并没有好坏之分，必须把科技赋于人性是每个人的 责任，技术的好处是普惠于民

4、我们将竭尽全力降低进入 App 生态圈的门槛

5、必须为技术注入人性，将价值观注入到技术中

6、充分利用历史机遇，赋于技术应有的价值，保持开放，有信任 和创造利，才能实现对社会、家庭更美好的承诺

（二）谷歌 CEO 桑达尔·皮查伊

1、以前是人来适应电脑，未来是电脑适应人

2、 6个月前在乌镇举办阿尔法狗围棋比赛时，我们认为，这是 AI 发展历程中的里程碑式的重大事件

3、谷歌也在转型，从移动到 AI。目前我们已经跨越到 AI 阶段

4、以前是人来适应电脑，未来是电脑适应人

5、计算将无处不在，无论是办公室和车里

6、计算将以语音、视觉等形式进行，这些变化都可以让数字经 济超越互联网

（三）马云

1、过去 20 年互联网“从无到有”，未来 30 年互联网将会“从有到 无”，后一个无是无处不在的无，没有人能离开互联网存在

2、未来 30 年数据将成为生产资料，计算会是生产力，互联网是 一种生产关系。如果我们不数据化，不和互联网相连，那么会比 过去 30 年不通电显得更为可怕

3、这几年几乎全球弥漫着一种对新技术时代和技术的担心之中，
2对网络空间、对数字经济与其担心，不如担当

4、人类有灵魂、有信仰、要自信可以控制机器：机器没有灵魂、 机器没有信仰，我们人类有灵魂、有信仰、有价值观、有独特的 创造力，人类要有自信、相信我们可以控制机器

5、互联网正在深入社会，超过未来一切技术革命的总和

6、未来 30 年，制造业不再是带动就业的引擎，未来的制造业都 将会是服务业，未来的服务业也必须是新型制造业

7、数字经济将重塑世界经济，世界经济将会有新的模型，不仅 仅是在中国，全世界都在进入一个新的时代

8、第一次技术革命导致了第一次世界大战，第二次技术革命导 致了第二次世界大战，第三次技术革命，也就是说第三次世界大 战也将即将打响，但这不是一场国与国之间的战争，这是一场我 们携手对抗疾病、贫穷和气候变化的战争

二、 下午互联网大会全体会议部分嘉宾致辞

（一）腾讯马化腾：

1、过去中国企业扮演新技术跟随者，今天要成为新技术驱动者

2、过去一年，数字经济是创新快的经济活动，全球互联网公 司都站在风口上，获得了高速发展。全球市值大的公司里，7 家科技公司里包括 5 家互联网公司

3、新年代里，新产品的迭代速度以天为单位，大公司也是如此。 过去中国企业扮演新技术跟随者，今天要成为新技术的驱动者

4、过去互联网企业是解决个人用户的痛点。未来，互联网企业 将给各行各业赋能，解决全部痛点

5、过去一年腾讯在新技术领域不断加码，坚持 AI 战略，在设立 海外实验室、医学 AI、机器筛查医学影像、辅助诊断、糖尿病肺 癌等领域，与更多的医院展开合作

6、去年我提到了，在信息安全领域，我们在探索共同治理模式。 今年我们启动了成长守护平台，该平台覆盖了腾讯 200 多个游戏 产品

（二）百度李彦宏

1、互联网人口红利结束了

2、从金融到房产、教育、医疗等，能想到的产业都会因 AI 而发 生变化，这是个伟大的时代，AI 堪比工业革命，期待 AI 能给每 一个人带来新的惊喜

3、十几年前互联网成长动力有 3 个：网民人数成长，上网时间 的增加，网上的信息量不断增加

4、当人口红利没有后，以 AI 的技术创新，将推动发展。当前互 联网的 3 个成长动力：算法、算力、数据

5、中国互联网独特的地方是，7 亿网民说同样的语言，遵守同样 的法律，产生统一规则的数据，可以推动算法的创新，从而促进 算力的提升。未来中国互联网发展主要的推动力就是 AI 6、以前互联网公司基本以软件为主，今天，软件硬件和服务，三 者要进行强结合，才能发挥效力。以汽车工业为例，现在会因 AI 产生新变化。无论是出行服务商，系统提供商，汽车制造商都将 随之改变

（三）尤金·卡巴斯基

1、20 年前我刚成立卡巴斯基时，那是 1996 年，今年 2017 年， 我们现在从 1997 年的时候有一年找 500 个恶意的软件，10 年以 后也就是 2007 年的时候我们当时收集了 200 万个恶意的软件

2、今年 2017 年，我们预计将会收集到 9000 万个新的恶意的样 品，从 500 个到 200 万个到 9000 万个

3、我们现在面临的迹象就是很复杂的一个互联网的形势

4、我们周围现在已经被智能化的设备所包裹其中，很不幸的很 多这些系统是非常脆弱

5、我们非常依赖于网络，网络是被保护，但是保护的还不够，所 以这就是我们经常说的网络恐怖主义，这也是个非常严重的问题

6、我们就是要开展合作，包括私营部门的合作，包括开展很多 的行动，包括利用新的技术，让它变得更安全，所以我们应该一 起努力

三、 下午发布 18 项世界互联网领先科技成果

（一）华为 3GPP 5G 预商用系统

1、华为 3GPP 5G 预商用系统，基于 3GPP 统一标准和规范

2，融合革命性新口技术、创新的上下行解耦技术以及全云化架 构和端到端切片技术

3、完成了从无线网、承载网、核心网、芯片、CPE 等端到端产 品和解决方案的构建及测试验证

4、在商用成熟度和产品性能等方面全面达到世界领先水平

5、全方位构建能够支撑 2020 年 5G 真正商用目标的能力，为 “ 5G 时代”的到来打下坚实的技术基础

6、华为已与全球多家运营商展开了联合测试，并以此为基础开 展车联网、智能制造、互联网医疗等多个领域的探索和创新

（二）ARM 安全架构

1、ARM 安全架构通过打造经济、可扩展、易于实施的安全框架， 为物联网行业创造更加安全的设备奠定基础

2、在物联网高速发展的时代，安全已不是可有可无的选项，整 个行业都有责任保护我们身处的世界

3、ARM 安全架构提供了一个基于行业佳实践的框架，通过它 可以在硬件和固件层面实现一致的安全设计，为制造更安全的设 备提供了通用的规则和更加经济的方法

4、它可以通过分析威胁模型，解决在案例中遇到的相似问题；

5、通过架构为不同设备提供一致的功能和接口

6、为终端客户提供多样性的选择，进而惠及物联网以及相关的 技术和广大供应商

（三）微软人工智能小冰

1、微软小冰已进入第五代，成长为一款能够进行情感计算，面 向情商方向发展的人工智能机器人

2、可以根据对话分析人的情感并及时作出分析，生成下一轮对 话，让对话更加顺利地进行

3、目前，全球小冰拥有超过 1 亿人类用户，对话数据超过 300 亿轮，进化速度仍在不断加快

4、对用户而言，微软小冰已不止是一个人工智能机器人，更像 是身边的伙伴与真人

5、微软小冰从中国出发，不断向外全球扩展，目前已在中国、日 本、美国、印度、印度尼西亚五个国家共 14 个平台上落地，并 担任电视栏目主持人、电台主持人、歌手等诸多色会角色。人工 智能正在追赶着人类的想象

（四）北斗

1、北斗是唯一具有短报文的系统

2、远洋渔民的可靠选择

3、厘米级高精度服务

4、北斗 +，车联网平台， 480 万辆，事故率减少 50% ，时间 节约 1/3

5、中国卫星产值 2000 亿+，北斗贡献 70%

6、应用于民航海事通信三大领域，覆盖 50 个国家地区， 30 亿 人

7、北斗是中国的，也是世界

（五）高通 5G

1、芯片组实现的全球首个 5G 数据链接

2、这项技术意味着 5G 新空口毫米波这项移动领域的全新前沿 技术得以依托 5G 新空口标准实现

3、将进一步提高用户体验并显著提高网络容量

4、5G 调制解调器支持 60Hz 以下和毫米波频段，能为所有主要 频谱类型和频段提供一个统一的 5G 设计，协助运营商开展早 期 5G 试验和部署

5、支持智能手机制造商在手机的功耗和尺寸要求下

6、对 5G 技术进行早期测试和优化，助力 5G 手机的生产。

（六）神威太湖计算机

1、连续 4年第一

2、以解决尖端科学问题为目标

3、获得戈登贝尔奖，两项世界高

4、应用一：中科院软件所清华联合模拟的大气系统（ 500 米）； 米）

5、应用二：非线性大地震模拟

6、未来应用：能源气候制造业等

（七）量子计算

1、量子处于多种状态，个纠缠（诡异互动）； 、量子处于多种状 态，个纠缠（诡异互动）

2、操纵 50 个量子，相当于现有超级计算机

3、单 光子源技术、多量的纠缠和控制

4、光量子计算机研发成功，阿里 10 比特；纠缠领域可达 18 比 特

（八）特斯拉

1、发电系统存储应用

2、发电系统：太阳能屋顶和光板

3、存储装置： 16 个电池存储单元组成的网

4、储能共享

5、岛屿供电案例：特斯拉能源方替代传统

（九）滴滴

1、交通向共享智能的方发展

2、出行订单 70% 在滴

3、纽约东京还停留在传统，中国已经改变

4、出租车和网约联合，将在金华试点

5、滴代驾替酒

6、5 年发展，每个月服务 1.5 亿用户，服务 20 多个国家

7、滴大脑分析每 15 分钟交通情况，供需预测和调度、建立虚 拟车站

8、滴拼车对地图和算法有高要求

9、滴安全大脑

10 、滴出行平台变成智能交通

（十）摩拜

1、 全世界第一个基于物联网、移动互的自行车

2、 800 万辆摩拜单车

3、 管理平台：魔方，智能化调动

4、 与中国移动联合开发 sim 卡，和高通、华为合作提效率服务

5、 和陶氏化学合作，研发新材料

6、 9月份，与联合国发起骑行日活动

（十一）阿里巴—— ET 大脑

1、 超级 人工智能，多维感知、时洞察逐步提升

2、 从单点智能 到全局

3、 技术整合：语音识别、图像数据处理

4、 多元数据规模化处理与实时分析

5、 治理模式突破、服务产业发展

6、 应用：自动调配红绿灯，于急救

（十二）百度 —— DUEROS

1、 听唤醒万物的核心要素：清、懂满足

2、 自然语言处理、多轮对话技术

3、 应用：智能家居、交通出行手机个人服务知识教育

4、 产业链：百度 DuerOS 、芯片商方案硬件

（十三）亚马逊 —— AWS IOT

1、 Thing s—— Cloud —— Intelligence

2、 两个问题：法规角度不允许 +XXX

3、 IOT 优势：快速响应、离线操作简化设备编程降低物联网用 成本

（十四）苹果 —— ARKit

1、 AppStore 生态，创造 180 万个就业机会

2、 苹果 ARKit 硬件：摄像头、中央处理器和图形运动传感；

3、 优势：快速、稳定的运动跟踪边界和平面预测环境光线多模 板支持

4、 体验川剧变脸

除了以上 14 项独立成果由嘉宾现场讲解外，组委会还联合发 布了入围的 4 项先进技术，

分别是：

（十五）腾讯人工智能开放平台

（十六）Watson 健康助力“健康中国”

（十七）下一代互联网关键技术 IPV6

（十八）机器触觉（Syn Touchinc）

主题：《从小垄断到大垄断》——互联网企业的增长范式 演讲人：创新工场联合创始人：汪华

经常我遇到创业者，来同我讨论各种各样的创业计划，听起来是一件非常常规的一件事，或者听起来是一件很慌缪的一件事。小小的创业公司，说起来只有十几杆枪，20杆枪撑死了。刚起步说到钱，可能天使轮轮了几百万人民币，很少的钱很少的人，却要想着打败某某大公司，要做一件大事，要成就事业，要整合巨大的行业。

说点比较痛的心灵鸡汤，我要泼一点冷水“90%都会失败的”。所以，跟大家讨论的创业的时候会说，一个创业公司不多的资源，凭什么会获得成功？在几年之内，成长成几千万用户，多少亿收入。

我美国同学经常找到我经常会说：“我要做传统行业，那些人都太传统了，他们没我聪明；有的人说，我非常勤奋执行力非常好，每天做12个小时或16个小时，然后大公司朝九晚五最多8小时，从执行时间上讲能干掉它”。

实话实说，这个是必须的。如果不拼命你肯定不能赢，要聪明也肯定是必须的。但是，有这些不是必要的手段。没这些精神不能赢，但是十有八九也并不能赢。

大部分情况下，创业公司，在我看来能获得成功，能在短期内干掉原有的行业或者干掉原有的大公司，本质上是市场巨大的变化。即使打败，并不是凭你真实的能力，打败巨人，而是市场环境世界的变化在自然趋势下自己衰落而败。

所以，并不是你真的千千万万行业领域的人有实力，真的够聪明，够厉害。其实，只是你刚好遇到“天下大乱”的时机与环境。你是环境中的“农民起义军”，趁势而起，风调雨顺的时候，你是不可能成功的。

对于创业者做的每个事情也是一样的。所以，不可能，没有什么变化，风调雨顺市场中，你的崛起机会几乎不大。

比如，雷军的小米现在是中国已经是销量第一，华为也说自己销量第一。诺基亚不是被雷军打败的，而是被市场打败的。

雷军做小米其实依托了非常多非常多的，先天的条件。市场本身对与功能手机的淘汰，对于智能手机的提升。新的电商渠道定价的启用，对于传统渠道本身就是一种自杀的行为；同时社交网络的崛起，各种新兴趋势的到来，都提供了雷军快速建立品牌和获得品牌影响力的渠道，包括代工厂商，让雷军可以轻资产，不需投入巨大的固定成本就可以造手机，所有的这些条件、变化、杠杆、时间点，都是雷军创业成功的重要因素。

创业公司实际上寿命是很短的，不多的人，不多的钱，其实撑不了多少时间。所以，我重点要传达的，我们要找到正在变化的一个巨大的市场，在正确的时间点，做正确的事情，这些才是获得创业成功的重要原因。

创业的人，一定要非常仔细的想，我到底在干什么，到底在利用什么样的机会，凭什么能赢，凭什么能占有市场，凭什么打败原有市场行业领域的人。市场环境中其实有很多变化，有大的变化，有小的变化，对于小的创业公司能利用的变化，非常有限。所以一些变化必须是根本的，重构上的变化。

比如：电商渠道，雷军可以用，别人家不能用。当年对于安卓崛起的时候，微软做为霸主，一点办法都没有。因为安卓走的商业模式，对于微软来说，不一样。Windows操作系统的利润，是整个微软利润的绝大部分，它的收费模式是它每个商业模式的核心。安卓整个免费授权模式，windows其实是没办法用的，不用是一种拓展，用是相当于立即自杀。

对于诺基亚当时来看，功能机是市场的主要机型，塞班系统是手机市场的整个核心。对于安卓系统的出现，诺基亚也是没办法采纳的。

所以，真正能让创业者有机会的变化，是传统的原来市场中的人，不但看不清给你先机，就算看清了也没办法采纳和直接使用。其实有时候跟传统行业的人聊，他们都很聪明，也都谋求要转型，但是开玩笑的会说：“你不转型是等死，转了是找死”。

变化的机会，快速转变是有放大器的。如果一家公司刚开始几百个用户，几千个用户，几万的销售额，但如果真正做大的话，做到几千万用户或多少亿的销售额的时候，实际上是一万倍的提升，这个不可能完全依靠自然增长来实现的。所以，每个时代都有每个时代的杠杆，你抓到的一些变化和机会之后，你还必须要在当前的环境中所在的行业里，发现有什么样的杠杆，真正可以借用，可以放大的。比如微信时代，成就了很多个公司。最早，成就了微电商、微信电影票等。像这种公司的成就，如果不是利用新的渠道新的平台，是很难在较短的时间发展这么快这么大的。当年搜索引擎的流量，也成就了最早的汽车之家这样的公司，包括58同城，都是依托搜索引擎流量做为杠杆。

比如：2000年初曾经兴起了一大波的消费品牌，他们当时利用的杠杆其实利用的是当时的电视媒体和商超渠道。还有2000年左右，中国的传统零售行业连锁型超市，大型的卖场，也是一个蓬勃发展的时机，电视媒体当时也是刚刚获得影响力。当时有特别多的拍卖央视标王的那些公司，当时看来是很愚蠢的，实际上他们才是最聪明的，他们利用了当时时代的最大的 “媒体杠杆” 。

所以，当你做的一件存在了很久的事情时，今天做，不是你天赋异禀，聪明。凭什么，在过去的时代里那些人做不好，凭什么在今天这个时间点，有我的人用我的方法做，凭什么超越了那么多做这行做这件事的人。这一点，我觉得是创业者每时每刻都需要去想的一个问题。

创业者的本质：“足够大的市场、寻找杠杆、有效的潜在变化”其实，是试图在一个已经浇满汽油的房子里，去当一个火星，一下子能把整个房子烧掉。当然，如果你要找一个拆房子的方法，也有很多种。比如，如果我是大公司，直接开一辆推土车过来，就能把房子铲平。但实际上，我们并没有推土车，所以只能试图找寻已经浇上汽油的房子。

从这个角度来讲，创业公司本质是一件投机取巧的一个过程，天时、地利、人和，都要有。既要有对未来的愿景，对未来趋势的判断，又要有对当下能利用的工具，利用当下的杠杆，当下时间点的判断，然后又要有非常强悍执行力。能够成功，这些条件都是要具备的。

说到融资，钱本身就是一个杠杆。我们要明确每个阶段的融资到底看重什么，阶段要做的事情有什么？早些融资是用来“找路”的，市场怎么进，切入点是什么。天使轮，主要看人和市场的大方向，本质你能摸出正确的方向，找到滩头阵地。A轮起到的作用，是获取一个立足点，执行力强的小团队，找到一个方向之后，是不是能够获取基础的业务量或者一个立足点，快速验证出来。

增长论投资，实际是简单讲是复制，复制打法到更多的市场中去。其实也是资本杠杆，单方面证明了之后，证明了1之后。不能同投资人说清楚，市场可以是被复制的，能不能线性的有10到100的增长. 如果这一轮要吸引投资轮，这个就是特质。

PE轮，实际是要开始做垄断和快上市的一个结果。第一个作用，就是要快速的建立壁垒，当你增长的足够快，做到了老大的位置，将你做的事，做到难度系数更大更强更高。 第二个作用，要开始准备商业模式、盈利、上市、通向流通性、资本市场，实际上这些也是建立壁垒和垄断的一种手段。

人民币市场和美元市场  

完全不同的两个资本市场，最终不同，来自于最终的退出市场的游戏规则。美国市场的游戏规则，来自于美国股市的规则，注重一个大市场，注重与一个大市场又垄断地位的，注重与高增长，注重一个未来。比如亚马逊这样的公司，上市20年的公司，看财报20年一分钱没挣过，而且不是说，1、2年没有挣到钱，而是20年没有挣到钱。那么，是不是他的市场价值该是0呢？实际，美元市场认为它是一个垄断者，它的潜在业务有巨大的控制力，未来依然会有巨大的增长，所以给到了非常高的估值。

人民币市场，整个的逻辑是不一样的。注重的第一，符合规则，符合稳妥，符合标准。本质来说，是一个PE市场，本质还是要以利润做为基础。与其说是看中未来，看中增长，不如说是看中概念，而概念每年都有所谓的市场热点，上市多年的很多公司每年都会换概念。PE高的公司，并不是强大的哪些公司，而是管理相对于来说做的比较好的公司。当然基本的原则：依然是可靠的。一类公司和二类公司放在美元市场都是好的公司，但是在人民币市场也不是一定能够实现上市。

第二类公司看上去概念没有那么大，商业领域清晰，所在领域商业毛利丰厚，商业模式可复制，这样的公司，更符合人民币市场。但是绝对的好公司，美元市场和人民币市场的路都可以走。比如京东，如果放在人民币市场是很难上市的，即使有400亿美元估值，上市过程都不能过。很多实实在在赚钱的公司，比如游戏公司，在美元市场估值会很低，虽然实实在在挣钱，但美元市场认为你太小或没有未来增长空间，即使是上市，也就拿10倍多一点的PE。

美元体系和人民币体系还有一点不一样，人民币体系不像美元体系做了很多年，有完整的融资路径，比如，在美元市场，一家公司需要长期的发展和长期资金支持，美元基金的存期周期往往是10年，所以你的公司需要7、8年才能见眉目，美元基金是可以接受的。人民币基金大部分周期只有5年，如果投你已经过去1年，也就只有3年的时间来见成效，这也就是为什么人民币基金投资偏后期，因为人民币基金没有那么多时间，这也是为什么人民币基金投资到了一定阶段，一般都要同你签约对赌协议。人民币资金还有一个是说，缺少在天使期和快上市最后的PE期都能融到钱，中间阶段不是很好融到钱，尤其是需要钱的数量很大，你距离上市的距离还很远的时候。比如：滴滴，现在在美元市场中，即使它不盈利，在美元市场都可以每年拿到10亿美元的资金。这种情况，在人民币市场是不可能存在的。比如链家市场，能在人民币市场获得60亿人民币，但实际链家每年已经有那么多的净利润。

而人民币市场，中后期的投资，实际是比较难弄到钱的，不是说没有，只是难找，而且取决于市场的热点。比如，2016年媒体、娱乐、IP、版权、文化这些领域，非常容易在中后期融到钱。但是其它领域，在人民币市场，如果你不是快上市或者在早起阶段需要钱少的时候，是很难找钱的。所以，人民币市场要做的话，发展的中期就要明确资本市场资金的路径，先把自己对接资本市场，然后找到市场切入口，先对接然后去发展，然后再利用资本杠杆再发展自己的业务。比如乐视公司，就是这样的路子。

同创业者直接相关的是，接下来到底要拿谁的钱。糟糕的情况是，谁给钱就拿谁的钱。当然好的情况，是希望想拿谁的钱，就拿谁的钱。

作为一个创始人，（创始人的职责）我们到底该忙什么？

创业实际是一个过关斩将的过程，而不是一个完美主要的过程。我见过很多的创业者，一种执行力很强，不是特别考虑战略的的。一种是大公司的创业者，对未来长远看的很清楚，但是差在了，当下如何入手，不干或者不在乎做一点眼前实际执行的细节的事。实际好的创业者，是介于两者之间。

即使你把一件事情想清楚了，最终的完美的模式，不见得是当下市场环境中用的了的或是实用过程中实现增长效率最高的。

比如：沃尔玛直营模式，无论从生意本质，利润，还是消费者服务，还是各种角度来说，要比加盟制要好的多的商业模式。当时整个中国商业都很low，都是在跑马圈地。那个时候你会看到家乐福相比沃尔玛明显拓展要更快更有效资本效率更高。加盟制的话，你只需要一个很少的成本，这事就可以直接干。

创业有时候需要很大的坚持，但是这个坚持是针对大的理念大的格局的一个坚持。人，是非常容易陷进一个非常自满足的状态，自解释的一个动物。会把自己弄的非常的忙，很少会考虑当下做的事是否有意义是否有缺陷。每当发展不顺利的时候，第一个反应没有真的去反思，去否定。所以，创业坚持的一定是大的一个原则的方向。

比如：猎豹本质来讲，它就是一个不可能打败市场的一个战争，根本打不赢。后来，猎豹转身到国外市场。

作为创业公司本质来讲，必须打必胜之战，不打无益之战。有赌必有输。为什么要必须打必赢的仗，战略上要冒很大的风险，战术上每打一仗要必须赢。对于创业公司有限的一些钱，其实你打不了几仗，打仗本身就是一种很烧钱。动物世界里的猎豹速度很快，如果猎豹连续出击4次，5次都扑获不到食物的话，那么到7、8次会把自己饿死，因为它每出击一次对于它自身体力都是巨大的消耗。

过关斩将，打怪升级。我有一个大的远景的目标，每一仗都要获得更多的资源，更多的市场地位，更多的执行力，更多的资本，每一仗都让其有意义，这一点异常重要。我见到过很多创业者在决策上是很随意的，只是看着竞争对手做决策。病急乱投医，没有真正的去考虑如何做。

创始人最重要的事情：战略、资源整合、执行

第一战略：（战略，独立思考、定期复盘，在更高的格局认识本质）我们的公司从那个方向走，市场格局是什么？声音本质是什么？当前我们公司处于什么位置，大部分创业公司感觉很忙，每天都死盯一些数据，看创业者在做什么。其实没有定期，在不断反思，反思大环境里的市场空间如何，到底如何走。创业本质是一个独立思考的过程，是指绝对独立。

第二资源整合：人、财务、业务，知道要什么，到哪里找。打法从哪里，从哪里收集？比如雷军做小米在找盟友，找合作资源，知道在哪里找，并且知道怎么找回来。

第三执行：掌握节奏，总结迭代方法论，而不是亲力亲为。

身为创业者同甘共苦，去做什么榜样之类的，当然从精神的角度来讲，是有必要多。千万别你自己缺哪里补哪里，没有快递员你当快递员，不是去你自己去打杂，而是找到你自己的方法论，你的团队不是要找一个干杂事执行力的老板，而是要找到一个对的方向上的老板。创业者要花费足够多的时间去做1％的事情。

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新产品 · 新零售——维益2017烘焙糕峰会“重新定义2017”吴晓波主题演讲速记资料

时间：2017年5月10日下午15:00-16:00

地点：上海卓美亚喜马拉雅酒店3楼大宴会厅（浦东新区梅花路1108号）

谢谢主持人，大家下午好！很高兴能在上海见到大家，今天上海天气挺好的，昨天还很阴沉，今天同学们来了，你看天气就好的。我们今天讨论的一个议题叫做“重新定义”。我其实原来对咱们烘焙行业并不很了解，因为我认为这并不是一个特别大的行业，然后大概在一个小时前我碰到我们这个行业的朱理事长，他跟我讲了一个数据吓了我一跳，他说我们这个行业烘焙加上糕点，大概有六千多亿的一个市场规模，那就是一个挺大的一个市场，六千多亿是中国非常大的一个市场。然后他跟我讲说今天上午我们对面的这个展览就有十万人次，这个让我吃了一惊，我刚刚从汉诺威回来，我带了两百多个企业家到汉诺威参加汉诺威的工业博览会，汉诺威工业博览会是全球最大的工业展，大概也就十五万左右的人次，我们今天的展区面积是有十七万平方米，汉诺威今年也就三十五万平方米，已经是全球最大的工业展了。

所以中国这个事，不能往小里看，往大里看都很可怕，这么一个烘焙你看一个展区面积，跟全球最大的工业展二分之一了，所以各位还在挺大的一个行业里。然后主办单位跟我说来谈谈烘焙，谈谈这个行业，所以我做了一个PPT叫做重新定义2017。

这些年我在中国的企业界跑，每年大概有一半左右的时间，在各个工厂、企业做调研，我有一个最大的一个感触是什么呢？就是这些年每一个行业都在一个重新被定义、重新被想象的时代。我给大家讲一个很有趣的小故事，2015年的时候，两年前，我到青岛去海尔做调研，我第一次去海尔是1991年，我大概每两三年会去一趟海尔，到了2015年的时候，海尔当时在两年前收购了日本的三洋，成为全球最大的白电企业。然后在2014年的时候，它是创业30周年，成为全球最大的白电企业，但也在2014年的时候，这家企业裁员裁了1.6万个人，他由8万员工一下子裁掉了1.6万个人，公司进行整个一个扁平化的改造。然后我到海尔去的时候，我到它的冰箱事业部去做调研的时候，他们那个总经理跟我说：“吴老师前两天我们这个张首席——张瑞敏张首席——给我们出了一个问题，什么问题？他说张首席问我们说什么是冰箱？”大家有问过自己这个问题吗？什么叫蛋糕？什么是蛋糕？什么是水果？“他就问我一句什么叫冰箱，他说我们做了30年的冰箱了，你问我什么叫冰箱，我们就想这件事。”

我说你们想清楚了吗？现在我们有两个答案，第一个答案什么是冰箱？我们在技术上要对冰箱进行改革，就是海尔弄了一个科技团队在干一件事：冰箱里面有一个很大的成本叫做压缩机，如果有一天让一台冰箱没有压缩机，我们海尔如果能够生产出一台没有压缩机的冰箱。那意味着什么呢？意味着全中国所有现在现存的冰箱全部要重新买一遍，是不是？如果我们能够生产出这台东西，我们就重新定义了什么叫冰箱，（这是）第一件事。

第二件事说什么叫冰箱呢？就是我们做了一个实验，这个冰箱大家把门拉开来，里面有一个格子是放鸡蛋的，放12个鸡蛋，然后他们在这个鸡蛋格子边上，放了一个传感器。冰箱有一个门，门外面加一个可触屏的一个电子屏幕，一个液晶屏幕，然后我们重新想象冰箱这件事，有一天早上，各位起来打开冰箱们，传感器告诉你说：吴先生你们家里的12个鸡蛋只剩下一个鸡蛋了，你现在需不需要买鸡蛋？你需要买鸡蛋的话，你在这个冰箱门上面去购买，今天晚上这个鸡蛋就送到你们家里来了。第二天你再打开门，这个冰箱告诉你说：吴先生我发现在过去的两个礼拜里面，你们家这个冰箱从来没有出现过蔬菜，你们一家人肯定最近这两天大便出问题了，你们需不需要蔬菜，我最近有一批有机蔬菜，刚刚上市，如果你要的话，你现在到冰箱门上去买一下，我送到家里来。

第三天打开门的时候，冰箱跟你说：吴先生，最近上海从澳大利亚进了一批龙虾，非常的便宜，50块钱一公斤，你现在要不要，要的话马上订购晚上送到你家里来。第四天你们家有人来敲门，张瑞敏跑到你们家门口说：吴先生我给你们家换一台冰箱好不好？换的这个冰箱是不用卖给你的，是干嘛的？是送给你的，冰箱不是拿来卖的，是拿来送的。然后那个海尔的老总跟我说，这样我们海尔就成功转型为一家全中国最大的农副产品配送公司，不再是卖冰箱的。有没有可能？

这就是今天你看一个做冰箱的人，开始在重新想象，重新定义这个时代，所以我在想我们今天2017年的5月份，那么一个阳光明媚的日子跑到上海来，我们这个商业正在发生非常大的变化对不对？在被一个时代所裹挟。

同时我们看到所有的机遇和危机在同时发生，所有的事情正在被重新定义。到明年2018年，中国将迎来改革开放的40周年，这是一个大的年份，我们今天在座所有的朋友们都是这个改革浪潮中最大的一个获益人群，被称为企业家，被称为经理人。1978年的时候中国的经济总量在全球排在第8位，比意大利多一点，是日本的三分之一；今天我们站在这里的时候，中国的汽车产业销量在2009年超过美国，2009年的时候中国汽车产业销量一千三百二十万量，超过了美国，到去年2016年，美国的汽车产业销量一千三百万辆，中国现在两千八百七十万辆，就那么几年时间里面，我们的汽车产业仍然在高速发展。中国的经济总量在2011年超过日本，中国制造业各位都知道，制造业在全球制造业的比重在2012年超过了美国，达到了19.6%。

这个是将近40年时间里面，我们非常熟悉的一个历史，但是到今天为什么要重新定义？一个很大的问题是出现了很多我们预料不到的景象，这个景象不但是我们在座的这些朋友们，中国人面临的，（而且是）全世界都面临的一个问题。所以最近我又重新在看汤因比的历史研究，昨天在做这个PPT的时候，把这句话拿出来跟大家做分享，重新在历史上看一些变革。汤因比讲过一句话：对那些与事先设计的模式不相吻合的事实要予以特殊的注意。我在想从今往后在座各位所从事的烘焙行业、食品行业我跟大家打赌，你们每天会看到很多预料之外的事情，一些你原来完全不熟悉的人会进入这个会场，会抢走你原来的那个蛋糕，所以今天我们对原来非常熟悉的东西，要保持极大的警惕性，同时对那些你预料之外所看到的那些人，那些事情要保持特殊的注意。

首先，在汤因比的这局格言之下，我们要回答一个问题：为什么我们需要重新定义2017年？为什么一个冰箱、一个烘焙行业需要被重新定义、需要被重新想象呢？一个最关键的原因是，我们在座各位所非常熟悉的中国经济、中国产业，正在发生一个非常重大的变化，有4个让我们走到今天，让各位走进这个会场的红利——我讲完各位可以想象得到，我们就靠这4件事走进这个会场的——正在渐渐地消失。哪4个事情正在消失呢？

第一个事情叫做全球化。大家看左边这个数据，我们人类在1945年打过一个大仗，叫第二次世界大战，打完以后全世界死了六千万人，死完了以后，全企业那些很聪明的领导人在想一件事，我们以后能不能不打仗了，我们通过经济的方式来形成竞争？然后有了世界银行，有了IMF，有了WTO。

从此以后有一个名词开始出现，叫做全球化。全球化开始推动全球贸易的发展，到1965年的时候，有一个美国人叫麦克卢汉写了一本书说今天的世界像什么？像一个地球村，鸡犬可以相闻，全球贸易推动整个全球商业文明的进度。在半个多世纪的时间里面，大家看一个数据，全球化由600多亿的全球贸易额增加到16万亿，在这个过程中你们想哪些国家成为全球化最大的获益国？两个国家一个叫做美国，对不对？因为全球贸易的货币是用美元来结算的。第二个国家叫做中国，中国七八年以后成为全球贸易和全球制造最大的一个新的积聚地，所以美国和中国是过去这几十年来，全球化最大的获益国，但是大家看这个曲线什么时候停滞呢？2008年。

2008年美国的次贷危机转化为全球的金融危机，我不知道在座有没有做外贸的，我记得2008年2月份的时候，北京全国开两会，通过了一个法案叫做《劳动合同法修订案》，大家其实都知道，我们雇用员工解雇员工就变得没问题了。我记得全国两会开完以后，3月份我到广东东莞，东莞一个老板做梳子的，老板跟我说吴老师我们家要搬了，搬到哪去？搬到越南去，为什么？越南女工一个月工资是东莞女工的六分之一，然后大量的工厂搬到越南去、搬到印尼去、搬到孟加拉去、搬到中国的中部地区去。然后2008年中国的外贸连续三年20%开始下滑。

这不是中国的问题，全球出现这个问题。去年全球两个黑天鹅事件，第一英国脱欧、第二这个同学当选美国总统，当选以后宣布两件事，第一件事宣布如果我当总统第一天，我将宣布中国是汇率操纵国，要重新（让）制造业回到美国，然后要在墨西哥建一堵墨西哥墙。从一个地球村到一个墨西哥墙，说明什么？说明2008年以后，支持了全球经济超过60年的发展的全球化浪潮停掉了，中国外贸开始下滑，中国经济在全球化的红利吃完了，这个红利消失掉了。

第二个红利，中国制造。Made in China这个名词什么时候出现的？1999年在广东的一家报纸叫做《粤港信息日报》，这家报纸现在肯定已经倒闭了，我已经很久没看到这家报纸了，估计已经倒闭了。中国制造各位你们想39年来怎么发展过来的？1978年到1998年这20年中国是通过进口替代的方式，从国外进口生产线、进口设备、进口人才、进口资金，三来一补，给外资企业以超国民待遇。

今天在座做企业的人，如果你1978年到1998年在中国地区做生意，你几乎100%做的是内贸生意，中国那时候没有外贸，没有外向型。但到了1998年发生了东南亚金融危机，1998年以后当时总理叫朱熔基开放了外贸行业，所以1999年有了一个名词叫Made in China，现在有一个长得很好看的杭州人叫做马云同学，刚才主持人讲了，阿里巴巴什么时候创办的？1999年，干吗的？B2B做网上贸易平台的。中国大量企业走出去，老板们不懂英语，大量的老外到中国来采购商品不懂中文，需要一个网上交易平台，当年的阿里巴巴。如果阿里巴巴到今天还在做B2B的生意，你说会有马云吗？阿里现在主要的生意是什么？是淘宝、是支付宝、是蚂蚁金服、是菜鸟物流——都跟内贸有关。所以中国制造的黄金30年，1978年到1998年前20年是内外后10年是外贸，然后这30年中国制造的红利靠什么支持？两个东西：（第一）成本优势：劳动力成本、土地成本、税收成本，对环境保护不（需）要承担任何的责任。

第二规模优势：我们做成了全世界最大的皮鞋工厂、牛仔裤工厂、衬衫工厂、西装工厂、饮料工厂、手机工厂、冰箱、空调、洗衣机、汽车工厂是不是？但在今天各位你们想，各位做生意的，无论你做任何生意，如果你的优势仍然是建立在成本优势和规模优势的前提下，你觉得你有未来吗？

第一成本优势正在丧失，对不对？劳动力成本越来越高，土地成本越来越高，税收几乎没有任何的优势了，环境保护政府和民众管控越来越严。第二规模，在今天中国赚钱的是那些规模做得最大的人吗？每一个雇工在一万以上的中国公司老板，今天晚上全部都睡不着觉，因为所有的东西都是多出来的，从一台手机到一块蛋糕，是不是？中国是个严重产能过剩的国家，所以第二个优势支撑中国经济发展的Made in China，走到尽头了。

第三件事情这个东西很奇怪，我想今天来的很多是做烘焙做制造的，或者做连锁店的，我来之前这个主办单位还跟我说吴老师你千万不要讲互联网很厉害，会把同学们给吓死的，但是你知道我今天告诉大家的一件事情是，互联网经济这件事情在中国红利都已经吃完了。我今年年初写了一本书叫做《腾讯传》，腾讯是1998年11月11号光棍节创办的，中国的一批互联网公司，新浪、搜狐、网易、腾讯、百度、阿里、携程、360、京东，盛大——盛大原来的办公室就在离这里不远的地方——全部诞生在1998年的2季度到1999年的4季度，也就是说从19年、20年前到今天出现了一批互联网公司，这20年中国是全世界互联网最激进的国家。20年里互联网改变了4个东西，形成了4个冲击波。简单讲，第一互联网改变了中国人和信息的关系：原来我们看报纸、看杂志、看电视；现在网上免费看新闻门户。原来写封信给我亲爱的女朋友；现在发个邮件、发个QQ，改变了人和信息的关系。2002年出现了淘宝，2003年出现支付宝，从此以后互联网改变人和商品的关系。2012年出现了一个东西，叫做OTO——online to offline，今天烘焙行业如果被改变的话，应该是2012到2013年的事情，开始改变人和服务的关系，我们原来哪里去买电影票？哪里去订一张飞机票？哪里去订酒店？哪里去弄外卖？怎么打的？所有这些事情全部是2012年以后发生的事情，2014年底的时候，中国出现了一个名词叫做P2P互联网金融，从此改变了我们人和钱的关系。

你看首先改变信息的关系，第二改变商品的关系，第三改变服务的关系，第四改变人和钱的关系。这些事情弄完以后，这个世界就被互联网搅地一塌糊涂了，搅地乱七八糟了。但是你们想，到了2017年的今天，互联网已经被叫做中国产业经济的基础设施。我记得在2015年的时候，我们的总理叫李克强在北京开全国两会，提出了一个名词叫互联网+，我记得又是两会开完，我又到广东去，我到顺德去开一个论坛，就跟今天这样的来了几百个企业家，请三四个企业家在台上讨论说总理说了互联网+我们要研究一下。

一个小时在台上讨论，45分钟时间，4个老板争得脸红耳赤地讨论一件事情：到底是互联网+还是+互联网？估计你们还在讨论这个问题，讨论了45分钟。（但）今天这个问题其实已经不存在了，因为任何一个跟互联网没有关系的企业，已经不属于这个时代了，互联网已经变成基础设施了，什么叫做基础设施？电、水、道路，电、水、道路、互联网今天都有两个共同的特点，第一它无所不在，第二它非常便宜对不对？任何一个东西它能无所不在非常便宜的时候，已经不是它能够改变我们的命运了，它变成像血液和空气一样的东西了。

今天我们请了艾总，深创投的，他们是中国非常早的一家风险投资企业。所有做投资的朋友们都有一个体会，到2016年以后，整个TMT行业的投资已经结束了，整个跟互联网直接有关的投资都已经结束了。我们现在投什么呢？我们宁可投一家连锁的烘焙店。整个平台流量已经结束了，所以经典意义上的互联网经济，已经沉为了我们中国经济的底层，中国是全世界被改造地最为彻底的国家，我前两天去汉诺威到了晚上没事干，要去看电影，我们带几个其他的朋友去看电影，导游就疯掉了，说老师你能不能早点说，如果你要看电影，我们要到电影门口去排队，今天晚上各位留在上海晚上要看部电影，你们会去电影院门口排队吗？你们会拿出一个手机到微票到猫眼去选一选，几点钟、哪个电影院、哪个位置，买了票就去了对不对？告诉大家这件事在整个欧洲地区90%以上的城市是没办法实现的。今天各位在上海口袋里大概可以不用带一块钱跑到马路上去应该不会被饿死，都可以支付宝、微信支付都可以完成，这件事情在整个欧洲99%以上的城市是不可能实现的，所以你知道中国现在互联网被改造到什么样一个地步了，所以这是我们看到的另外一个消失的红利，我们走得实在太快了。

第四个消失的红利是非均衡理论的消失。中国在1980年代的时候，赵紫阳执政的时候，提出过一个国策，叫做东南沿海优先发展战略。我们的总理叫李克强，李克强的老师叫厉以宁，厉以宁被称为中国著名的经济学家是因为他在1985年的时候出版了一本书叫做非均衡的中国经济，他认为中国要改革开放要干一件事，要把毛泽东说所提出的集体主义、平均主义彻底给打翻掉，让这个国家由一碗水端平的国家，把这个桌子彻底给它掀翻，所以让一部分先富起来，东南沿海优先发展战略，国家要搞特区要搞开发区，所有这些都是把一碗水彻底给颠翻掉。但是到2017年的今天，如果我跟各位说让一部分人先富起来，你会举手（问）吴老师这个人包不包括我？包括我的话我觉得挺好，不包括我老子坚决反对，是不是这样的？现在我们要和谐发展，如果你今天在全国的论坛上说我们今天继续让东南沿海优先发展，中部同学会把你拎出来打一顿的对不对？

你们知道去年全中国30岁以下年轻人进入最多的城市是哪个城市吗？你们一定猜不到，那个城市叫武汉，你们知道2016年北京市的人口已经开始净流出了，2016年整个上海大上海人口净流入只有7.6万人，去年全中国房价涨得最高的城市是哪个城市？合肥，第二名郑州、第三名武汉，整个中部地区的经济活跃度正在快速发展。这个事情我们要感谢一个被关到监狱的铁道部长叫做刘志军，中国自有了高铁以后整个物流开始大规模的一个变化，整个社会开始代替发展的是一个均衡型是一个和谐型（的理论）。所以各位你们想，全球化我们很熟悉对不对？不见了。成本优势、规模优势和中国制造很熟悉对不对？不见了。让我们吓掉半条命的互联网很可怕对不对？今天已经变成基础设施了。非均衡发展理论，邓小平同志最大的政治遗产，今天已经结束了。

我们就靠着这四件事走到了今天成为了全球的第二大经济体，然后我们遥望远方的时候发觉，支持我们走到今天的优势都已经丧失掉了。当然这个事情发生的时候，又出现了两种观点，一种观点认为中国要完蛋了，左边这个同学保罗克鲁格曼2008年诺奖的得主，他在2013年写过一篇文章，说中国经济要歇菜了，为什么？因为你即有的优势都已经丧失掉了，然后你中国的地方债务越来越重了，人民币泡沫不可控制，增值体制改革找不到未来，贫富悬殊越来越大，这个国家有未来吗？2013年的时候，他写了三篇文章讲中国经济要歇菜，这个人很厉害，这个人是90年代初全世界第一个预言亚洲要发生金融危机的人，他是研究全球贸易的，2008年（诺贝尔奖）得者，东亚金融危机是他第一个预言出来的，然后在2013年的时候，他说中国经济将成为下一次全球经济危机的策源地。多少年时间？他用手算了一下6年。

2013年以后的6年中国经济会总崩溃，各位，今天是2017年保罗的预言大概是在2019年到2020年，各位如果中国经济在2018年、2019年、2020年中国经济要总崩溃的话，在座各位听完这个论坛以后该干的第一件事情是什么？清空手上所有的人民币资产，快点买张船票或者机票尽快离开这个国家，是不是这样的？你还敢开店吗？你还敢买设备吗？你还敢招人吗？这艘大船要沉了，是不是？我告诉大家在欧美国家超过60%以上的经济学家跟保罗的想法是一样的。

当然，右边还有一个人，他已经挂掉了，103岁的时候挂掉的，他跟他的想法完全不一样。他认为中国1978年以后的经济崛起是二战以后最伟大的一次经济崛起运动，他认为中国经济在2026年到2030年之间超过美国是一个大概率事件，他2008年做出这个预言的时候，他说我已经快100岁了，我看不到那一天，我将在地下祝福中国人。然后他又写了一本书，作为研究变革的中国，是他去世前一年写的，他虽然对中国经济充满着希望，但是他说我没有办法用西方的新制度理论来解释中国经济的崛起。

大家看过那本书没有？叫做《变革的中国》，这就是西方两个观点，一方中国崩溃论，一方对中国的未来保持一定的乐观，但不知道你为什么会有那么大的乐观。我们在座包括我在内我们的智商肯定比不过这两个人对不对？所以为什么大家觉得很迷茫，觉得很叵测，是因为确实我们走在一条从来没有人走过的道路上。

我还会留在这个国家。我去年组了一个基金10个亿的规模，到今天上个月的时候，我们几个投资经理告诉我，我们已经投出6个多亿了，从下个月开始我们会组建这个基金二期继续募10个亿，然后我还带着我的团队继续研究中国的企业，说明什么？说明中国的一些观察者和实践者认为，当一些红利消失的时候，有一些新的红利正在产生，如果没有新红利产生我肯定也该去哪去哪了，就是因为我们认为有新的东西正在产生，所以我们还愿意跟这个国家一起来奋斗，哪些新东西都在产生呢？

第一消费升级。很多朋友看过我那篇文章，2015年写的，《去日本买只马桶盖》，那篇文章发了以后，我记得那年两会上我们总理被三次问及说李总理你怎么看日本的马桶盖事情，总理都问疯掉了，那么多国家的大事要管，突然要管一个马桶盖的事。2015年当我写马桶盖问题的时候，中国还没有“新中产”这个概念，那个时候互联网有一个名词叫做“得屌丝者得天下”。但是就在得屌丝得天下的同时，突然间有一批人他们认为自己不是屌丝，他们愿意买好的商品，但是他们在中国地区买不到，2015年我带的那帮年轻人80后，跑到日本去他们买什么呢？买电饭煲、买吹风机、买眼药水、买保温杯、买马桶盖。还有一个同学买了京瓷菜刀，买了12把别在腰上就回来了，我看他们很生气，这个东西中国都有对不对？电饭煲，而且都是中国最大的生产国，你干嘛千里迢迢跑到日本去买这些东西？而且还贵很多。

说明什么？到了2015年12月份的时候，中央开深改小组会议，各位记得吧？提出了十三五规划的产业改革战略叫做供给侧的结构性改革，从马桶盖的讨论到12月份，10个月时间，中央政府提出供给侧结构性改革，说明什么？说明你不用忽悠中国老百姓去买蛋糕、买冰箱、买手机、买汽车，中国老百姓可有钱了，但是中国老百姓问一个问题说你能不能给我提供好的商品呢？对不对？哪个傻子到日本东京去旅游的时候愿意拎一个电饭煲回来的？我觉得疯了对不对？因为我买不到嘛，如果中国店你能够生产好的电饭煲有人愿意去为日本经济做贡献吗？所以2015年底的时候中央政府想清楚了，不要去想需求端的事，需求很旺盛，中国出现了一批新中产阶层，这批人有多少？我告诉大家，真的不知道。

马云去年年初去见了特朗普，一个大忽悠去见一个老忽悠，你们还记得那个对话环节吗？马云对特朗普说你要对我好一点，特朗普说你贵姓我要好你好？你长得好看吗？马云说你必须要对我好，因为我能救你美国经济，你为什么能够救我美国经济呢？因为我中国有3亿中产阶级。我看到新闻就在笑，我们真没有那么多人，我们真没3亿中产阶级，我们大概有多少呢？我们大概有1亿到1亿5千万，也够多了吧？大家记住一个数据，各位都是卖蛋糕、卖烘焙的，中国什么时候会有3亿中产阶级？大概率事件，记住一个年份，2030年。现在是哪一年？2017年。

2030年我们各位一定都还活着吧，我们会看到几件大概率的事件会发生：第一2030年中国的经济总量会超过美国，第二件事情2030年中国将有9.7亿人口居住在城市中，第三件事情2030年中国的中产阶级将达到3个亿，第四件事情2030年中国将进入老年化社会，30%的人口会在60岁以上。各位这就是2030年会发生的事情，也就是说从今天到十几年以后，中国仍然有一个庞大的中产阶级的崛起，你知道3亿人口是什么概念？3亿人口相当于日本、德国、法国、英国、意大利加上台湾地区人口总和，就是把他们所有加在一起3亿而已。我们会有那么多的中产阶级，所以你们知道为什么中国人只要买一个东西，就可以把全球给买没了，奢侈品60%给买没了，前两天巴菲特搞那个股东大会，你们知道中国去了多少人吗？中国就有四千个人飞到奥马哈去听他的那个演讲，一个八十几岁的老头子演讲，整个现场坐不下中国人，另外批了一个分场给中国人，咱们别的没有，就人多。

然后有钱人越来越多，这部分叫做新中产，这部分人出现是支撑中国经济发展最重要的一个推动力。

第二个红利是出现了新工匠。供给端讲完了对不对？那我们讲需求端，中国的制造，今天在座的朋友无论你做蛋糕的、做瓜子做什么的，你会发觉一个问题，很长时间里面，中国消费者相信一个词叫价廉物美，中国消费者认为说我能够花很便宜的钱，买到全世界最好的东西，我从来没有看到过比这个更愚蠢的想法，有可能吗？当一个企业生存在一个价廉物美的商业世界里是很可悲的，因为没有人愿意为你的技术进步买单，大家跑进你的商店问的第一句话是兄弟你这个商品打几折？隔壁老王店卖一个蛋糕50块，你必须卖48块，你卖51块，我就到老王店买去了，然后你48块以后，他跑到那去老李家卖48块，你必须卖46块，（要不）我就到老王家去了，然后企业利润像刀片一样薄。对不对？

所有的市场都变成一片大的红海，今天因为有了一批跑到日本去买马桶盖的新的中产阶级的崛起，所以出现一个情况，在供给端的部分，原有的基础与成本和规模优势的制造业这个能力被彻底解构掉了，所以为什么会出现所谓的工匠精神的回归。2015年总理在两会报告中提到了互联网+，2016年提工匠精神，2017年提工匠经济，为什么回到制造端提出新工匠？是因为互联网变成了基础设施，消费者已经被圈层掉了，今天所有在座的各位做烘焙的朋友们，你们一定要认清楚一件事情就是，当你做一块糕饼和一个蛋糕出来的时候，你一定不是卖给这个城市里所有的消费者的，是不是？因为中国的人在我的理解中分成四类人，一类叫做屌丝，量大面广。第二类叫做城市白领，什么叫城市白领？他每年可以拿来投资的资金是5万人民币到50万人民币之间叫做城市白领。城市白领以上叫做中国的中产阶级，中产阶级就是每年可投资的资金在50万到500万左右的叫做中产阶级，第四类叫做中国的资产阶级，我们叫做高净值人群。

所以一块蛋糕摆在桌上的时候，你要问自己，我是卖给屌丝的还是卖给白领的，还是卖给中产的，还是卖给那些资产阶级的？然后不同阶层的人又因为它的审美取向出现不同的一个分割，所以中国这个世界已经彻底被分崩瓦解了，已经没有一个统一的市场了，当一个统一市场不存在的时候，各位你们认为还存在大众品牌吗？还存在大众消费吗？当大众品牌、大众消费、大众传播不再存在以后，每一个细分领域中都出现了年轻人创业的无数的机会。我不需要为全中国人服务，我甚至不需要为全上海人民服务，我只要为上海市里面某一类人服务我就够了，是不是这样的？

所以为什么今天的中国我认为所有过去的中国驰名商标、中国品牌价值榜50亿、200亿、600亿的品牌我告诉大家，在今天这个世界2017年的5月份各位走出这个门的时候，所有的东西都已经归零了。世界正在被重组和重新定义，这就是各位的机会。中国今天仍然是年轻人创业极好的空间，因为大品牌大渠道的能力被解构掉了。

第三件事情是新技术，你看大数据、人工智能、区块链、虚拟现实、基因革命、新能源、新材料，你会问一个问题，吴老师我们就是卖块蛋糕的、做一个蛋糕的，你干嘛跟我谈虚拟现实？有关系吗？

我有一个朋友叫做丽玲（音）她很厉害，这个她在杭州做百货零售的时候，曾经做过一个店，不知道各位去过没有，杭州有一个店叫杭州大厦，她是杭州大厦的总经理。在有十年时间里面全中国所有的百货商店，单平消耗——就是一平方米的销售额——排在第一名的是杭州大厦，应该是在2013年的时候才被北京的星光百货超过，星光百货现在是平销全中国第一的，杭州大厦现在排在第二，这个第一就是丽玲搞出来的。前天我在杭州我请她吃饭，（她）见到我，跟我说吴老师不存在新零售，零售业就干一件事，什么呢？把蛋糕卖给你。

我说丽玲你可能老了，存在新零售，都是卖蛋糕都是卖铅笔，有什么区别呢？今年年初亚马逊推出了一个百货店叫亚马逊购物，他们给我看了一段视频，就跟7-Eleven这样的一个店，区别在什么地方？当一个消费者走到这个亚马逊购物门口的时候，人脸是被系统，一扫描你的脸它就可以识别说你是不是亚马逊上面的消费者，你是一个新的还是注册过的。然后你进到这家店以后，看到一个蛋糕他就告诉你说，这块蛋糕在亚马逊上面的评价是多少，相关竞品是多少，跟你购买过的关联度是多少，然后你要买这个蛋糕两个选择，第一你现在把它拿走，第二它可以帮你配送到家里去，当你离开亚马逊购物的时候，你不用付任何的钱，因为移动支付都已经完成了。

各位你们脑补一下这个事情，看上去就是跟7-Eleven一样的百货，你还是进去买了一块蛋糕，你觉得这个还是原来的那个零售过程吗？整个消费者的关系，消费者跟商品的关系、物流的关系和支付的关系都已经被彻底改变了，而所有这些变化都跟这些东西有关系。所以即便像我这样写作的人，包括在座的各位，都会发觉这些新的技术正在发生巨大的变化，去年年底的时候，我到一家公司叫科达讯飞去做调研，这个是中国语音识别系统最好的一家公司。我去了以后，那家公司跟我说吴老师你给我一些你的语音录音好不好？我给了他八个小时我演讲的录音，弄完以后过了几天给我放了一段录音，他们用机器生成的方式，用我的语音可以读我所有的作品，可以读《大败局》、读《激荡30年》、《三国演义》、包括《金瓶梅》。

所以即便像我这样的写作者，我的世界也正在被重新地再造，看到我朗诵《金瓶梅》大家都挺高兴的是吧？

第四件事情新居住，居住也正在发生重大的变化。我前面讲了到2030年的时候，中国会有9.7亿人口居住在城市中，这意味着什么？意味着在未来中国大量的人口会往城市中所聚集，如果中国有9.7亿人口在城市中，根据城市人口分布理论，中国需要8个两千万级人口以上的城市，16个一千万以上人口的城市，32个500万人口及以上的城市，64个250万人口及以上城市，才能够金字塔式的构成中国城市人口结构。然后人口向东南沿海、向中部地区做一个大规模的转移，同时会有越来越多的人不愿意居住在像北京、上海这样交通又堵、成本又高、空气又差的城市中，他们愿意分布聚集在一些特色小镇中，然后中国的中产阶级人口，会随着东南西北气侯的变化实现一个候鸟式的居住，所以各位在这个意义上，人跟一个城市和一个房子之间的关系，在未来会发生一个巨大的变化。

所以房地产仍然会成为中国产业经济发展重要的一极，而同时老年化人口会越来越多，变化会越来越大，所以这个就是我们看到的第四个红利，新居住。所以你们看一些旧的红利在丧失的时候，一些新的红利正在诞生，我给大家讲的其实是一个正在发生的变化，那么在这些重新变化的过程中，我们重新回到我们这个行业，烘焙行业，我原来以为这是一个很小的行业，现在我知道这是一个挺大的行业，我们就在想，在这么一个新红利诞生的时候，新的变革诞生的时候，我们这个行业怎么重新想象呢？我在一开始跟大家讲过，海尔在重新想象什么叫做冰箱对不对？那么我们今天实际上有机会各位重新想象什么叫做蛋糕？什么叫做饼干？

我想这些事情是大家可以重新去想的一些事情，第一重新想象消费者，谁是那些买我们蛋糕和买我们饼干的人，我认为他的面目已经变得越来越模糊了，他绝对不是一张脸你们相不相信？他是有无数张脸，他因为年龄、因为审美、因为收入的不同，而彻底被圈层化，绝大多数的品牌将为圈层人服务，所以在今天做一个全国人民都喜欢的蛋糕，这件事情我认为已经是一个不可能的任务。

第二件事情我们要重新想象产品，4月底的时候在杭州举办过一场互联网+的论坛，我是主持人——过一会儿我也会为大家再组织一场论坛——那场论坛坐在我旁边的是宗庆后，旁边马化腾、再旁边联想的杨云庆，再旁边北京大学的周其仁。我就问宗庆后一个问题，我说如果马化腾的女儿明天过生日，你娃哈哈有没有可能为他的女儿定制一箱饮料？这个饮料上写什么呢？写“祝女儿生日快乐——马化腾”。有没有可能？我问宗庆后，宗先生第一个反映是什么？说晓波你们开玩笑也不能开得那么大，这是绝对不可能发生的！

有可能发生吗？这件事情必须要发生，对不对？如果马化腾需要的话，必须要发生，然后问题是你的技术上能不能实现。我刚刚从汉诺威回来，我告诉大家在技术上100%现在完全可以实现，生产性的柔性化，所以一块蛋糕有没有可能被定制？当一个蛋糕被定制以后，你会想一件事情渠道需要被重新想象，我们现在要不要开店，我告诉大家一个数据，在座朋友很多都开线下店的，最近有一家公司叫做三只松鼠，卖坚果的，很厉害的。2012年创办的，现在就IPO了，我是看它的IPO招股说明书的公开资料，2016年销售额到了44个亿厉不厉害？2012年创业2016年销售做到44个亿，80%的货在天猫商城卖掉的，你知道他在天猫商城卖货，他交给天猫的钱——渠道费、流量佣金费、物流费占他整个成本的60%，说明什么？说明单纯意义上的电子销售时代已经结束了，马老师可比你的那些店主还要狠，他拿走你60%，这已经是中国做的最好的一个坚果类品牌了。

所以要不要开线下店？一定要开线下店，但你还能用原来的办法开线下店吗？渠道一定要被重新想象，无论是线上渠道还是线下渠道。

再接着定价必须要被重新想象。在我的观念中什么叫做新经济什么叫做旧经济，我个人认为无论你做任何东西，无论你做手机的、做汽车的、做一块蛋糕的，如果你的产品销售的定价和成本强关联的话，我告诉你我认为它就是旧经济，未来真正的新经济一定是产品的成本和销售定价必须要脱钩，必须要摆脱成本的定价，所以我们要重新想象这块蛋糕应该定价50块钱还是150块钱，凭什么他卖150块钱，是不是？这个时候你整个市场就会被打开。

最后一定要想象自己的核心竞争力，我们都是做蛋糕做烘焙的，我们的核心竞争力一定不是我们能做出一个蛋糕，一定要重新想象，为什么在这条街上我做这个蛋糕店，我的生意会比旁边的好？重新想象。

所以我们说2017年进入到了一个非标的时代，所有标准化的生产、规模化生产的能力正在被瓦解，而所有的产品从冰箱到我们的一块蛋糕都需要被重新定义。

最后我给大家分享一句话，上个月去了威马，这个是我青年时候就非常喜欢的偶像，我在威马到了他去世的那个房间，真的是很感慨，刚刚回来。尼采，这个德国的哲学家讲过一句话，我觉得在今天非常适合在这个场合分享给大家，尼采说：那些即将消灭我们的东西，让我们产生恐惧的东西，也就是我们需要克服的东西，将使我们变得更加的强大。祝大家度过一个成功的2017年，我的演讲完了，谢谢大家！

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